Überall, wo Menschen mit verschiedenen Interessen und Zielen zusammentreffen, ist es nötig einen Interessenausgleich herbeizuführen, wenn sich die Fronten nicht verhärten sollen (z. B. Gehaltsverhandlungen, Verkaufsgespräche, Konfliktklärung).
Dabei gilt es weder stur die eigenen Standpunkte durchzusetzen noch widerspruchslos die Argumente der Gegenseite zu akzeptieren und zurückzustecken, sondern mit einer geeigneten Strategie eine sog. „Win-Win-Situation“ herzustellen, von der beide Parteien einen Nutzen haben. Der wichtigste Bestandteil einer erfolgreichen Verhandlung sollte daher sein, nach einer konstruktiven Lösung zu suchen, um eine Eskalation des Interessenkonflikts und Gesichtsverlust auf beiden Seiten zu vermeiden.
Aim High, Shoot Low
Vor allem bei einer geschäftlichen Verhandlung ist es empfehlenswert, nach dem Prinzip „aim high, shoot low“ vorzugehen, d.h. absichtlich höher zu zielen, um ins Schwarze zu treffen. Denn wer bereits mit den anvisierten oder gar zu niedrigen Forderungen in eine Verhandlung einsteigt, muss mit großer Wahrscheinlichkeit damit rechnen, dass er von der Gegenseite „heruntergehandelt“ wird. Wichtig ist es aber auch, die eigenen Verhandlungsziele im Gespräch notfalls zu korrigieren und die eigenen Erwartungen „herunterzuschrauben“, wenn der Gesprächspartner nicht zum vorgestellten Ziel „geführt“ werden kann. Denn wer bei einer Verhandlung überzeugen will, sollte auch darauf achten, sein Gegenüber im Gespräch „abzuholen“, d.h. dem Verhandlungspartner seine Bereitschaft zu zeigen, sich auf ihn und seine Gegenargumente einzulassen. Voraussetzung dafür ist eine optimale Vorbereitung, um seine Argumentationsstrategie während des Gesprächs anpassen zu können.
Erfolgreich verhandeln mit dem “Harvard-Konzept”
Ein bekanntes Konzept für erfolgreiche Verhandlungen, das „Harvard-Konzept“, wurde von den amerikanischen Forschern Fisher, Ury und Patton entwickelt. Dabei müssen einige Verhandlungsregeln eingehalten werden, um das Ziel „Getting to Yes“ („ein Ja erhalten“) zu erreichen:
- Bei einer Verhandlung sollte es vor allem darum gehen, gemeinsam und möglichst objektiv eine sachliche Lösung zu entwickeln, die Vorteile für beide Seiten bringt. Persönliche Streitpunkte sollten daher außen vor gelassen werden.
- Während des Gesprächs sollte das Augenmerk daher nicht auf die Verhandlung von fertigen Standpunkten und unproduktive Machtkämpfe gelegt werden. Stattdessen sollten unterschiedliche Lösungsansätze unterbreitet werden.
- Scheitert eine Argumentation, sollten weitere Lösungsalternativen vorgebracht werden. Ein geschickter Ansatz ist es, sich das stichhaltigste Argument für den Schluss aufzuheben, und sich so vor allem in schwierigen Verhandlungssituationen einen gewissen Spielraum zu erhalten.
Goldmanns “EMMA-Strategie”
Um dabei den Verhandlungspartner „gut abzuholen“, eignet sich beispielsweise die „EMMA-Strategie“ des schweizerischen Kommunikationswissenschaftlers Goldmann: Bei dieser Strategie geht es darum, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen und an die Erfahrungen, Meinungen, Motive und die aktuelle Situation des Gegenübers anzuknüpfen. Dabei können unter anderem folgende Fragen hilfreich sein:
- Wie denkt mein Verhandlungspartner über das Problem?
- Wie bewertet er die Gesprächssituation?
- Wie kann ich den Zielen meines Gegenübers entgegenkommen?
- Habe ich den richtigen Zeitpunkt gewählt, um bestimmte Punkte anzusprechen?
Seminare
• Erfolgreich verhandeln – Techniken, Methoden und Strategien effektiv einsetzen
Bücher
• “Das Harvard – Konzept: Sachgerecht verhandeln, erfolgreich verhandeln. Das Standardwerk der Verhandlungstechnik.
