Gehaltspoker – 4 Tipps, wie Sie Gegenargumenten den Wind aus den Segeln nehmen

Das Gespräch steht im Idealfall mindestens einmal jährlich an – und artet leicht zum Pokerspiel in Sachen Gehalt aus.

Natürlich möchten wir alle mehr verdienen, und natürlich möchte ein Unternehmen nicht mehr Geld zahlen. Gleichzeitig ist das Gehalt eines der wichtigsten Faktoren, Mitarbeiter zu motivieren und langfristig zu halten. Im Zweifel wird man eben zu einem Unternehmen wechseln, das mehr bezahlt. Viele Mitarbeiter hält es heute nicht mehr jahrelang bei einer Firma, die nicht genug bezahlt. Doch wie geht man mit Gegenargumenten um, und warum führt der Chef eigentlich solche Argumente an? Und welche gibt es überhaupt?

Das Kostenthema

Eines der häufigsten Gegenargumente ist das Kostenthema. Ein höheres Gehalt kostet die Firma Geld, und das möchte sie sich gerne sparen. Deshalb argumentiert ihr Chef damit, dass die Firma sich eine Gehaltserhöhung gerade gar nicht leisten kann und dass das jährliche Budget leider erschöpft ist. Zwar dürfen Sie dann steigende Umsatz- und Gewinnzahlen ins Feld führen, doch bei einem solchen Totschlagargument sieht es schlecht aus – letztlich muss Ihr Chef nicht mehr zahlen, wenn er nicht will.

Die Leistung

Auch mangelnde Leistung wird gerne als Gegenargument geführt. Ein ungerechtes Argument, denn warum hat man Ihnen nicht früher gesagt, dass man mit Ihrer Leistung nicht zufrieden ist? Verlangt Ihr Chef mehr Leistung, fragen Sie konkret, was er sich vorstellt – und bis zu welchem Zeitpunkt er die vereinbarten Ergebnisse sehen will.

Die Verantwortung

Haben Sie nicht genügend Verantwortung nach Meinung Ihres Chefs, legen Sie nach und bieten Sie an, mehr davon zu übernehmen. Nach einem vereinbarten Zeitraum hätten Sie dann aber gerne eine Gehaltserhöhung, da Sie ja Ihren Teil der Vereinbarung eingehalten haben.

Was steckt hinter Gegenargumenten?

Professionelles Konfliktmanagement geht davon aus, dass jedes Gegenargument nur ein Einwand ist, der mit stichhaltigen Gründen beseitigt werden will. Es kann also sein, dass Ihr Chef ein Gegenargument bringt, weil er Ihre Einwandbehandlung kennenlernen will. Vielleicht will der herausfinden, mit welchen Argumenten Sie die Gehaltserhöhung begründen. Gleichzeitig findet er so heraus, wie standhaft Sie sind und wie ambitioniert Sie Ihre Ziele verfolgen.

Allerdings kann hinter Gegenargumenten auch mehr stecken. Wissen Sie, dass Ihr Chef Ihre Nase nicht mag, wird es schwierig. Dann dürften Sie mit einer Gehaltserhöhung kaum Aussicht auf Erfolg haben. Gleiches gilt, wenn der Geldhahn einfach zugedreht ist. Muss eine Firma Kosten sparen und ist vielleicht sogar eine Anweisung im Umlauf, dass derzeit keine Gehaltserhöhungen genehmigt werden, wird es schwierig. Dann kann es sein, dass Sie wirklich auf verlorenem Posten stehen, weil Ihr Vorgesetzter einfach keine Möglichkeiten hat.

Welche Tipps gibt es bei Gegenargumenten?

So sehr ein Chef mit Gegenargumenten aufwarten kann, so sehr gibt es Tipps, ihnen zu begegnen. In jedem Fall aber müssen Sie ausreichend vorbereitet sein und ein paar Zahlen, Daten und Fakten parat haben. Anderenfalls wird die Begründung und Durchsetzung Ihrer Forderungen kaum von Erfolg gekrönt sein.

1. Betonen Sie Ihre Erfolge

Sie müssen nicht unnötig aufschneiden, doch ein Verweis auf die Leistungen der letzten Monate kann nicht schaden. Erläutern Sie, wie Sie Ihre wichtigsten Meilensteine erreicht haben und welche bedeutenden Erfolge Sie auf dem Weg dorthin erzielt haben. Legen Sie dar, welche Schwierigkeiten Sie aus der Welt geschafft haben und wie Sie das gesamte Projekt mit Ihrer Mannschaft doch noch zeit- und budgetgerecht fertiggestellt haben. Achten Sie aber darauf, dass Sie es nicht übertreiben.

2. Stellen Sie Ihre Verantwortung heraus

Sie haben zusätzliche Verantwortung übernommen und Ihr Aufgabengebiet erweitert? Dann heben Sie das hervor. Stellen Sie heraus, welche weiterführenden Aufgaben Sie erledigt haben und wie Sie Ihr Spektrum erweitert haben.

3. Die Sache mit den Qualifikationen

Auch ein Hinweis auf die Qualifikationen kann nicht schaden. Sagen Sie Ihrem Chef, welche zusätzlichen Kenntnisse und Fähigkeiten Sie zwischenzeitlich erworben haben und wie Sie sich qualifiziert haben. Belegen Sie das mit Zertifikaten und führen Sie den genauen Nachweis, falls es nötig sein sollte.

4. Wenn gar nichts mehr hilft

Wenn wirklich nichts mehr geht und Ihr Vorgesetzter glaubhaft versichert, dass er zurzeit kein Budget für Gehaltserhöhungen zur Verfügung hat, müssen Sie ganz tief in die Trickkiste greifen. Dann schaffen Sie es vielleicht, andere Rahmenbedingungen der Vergütung auszuhandeln.

• Wie sieht es zum Beispiel mit einem Lehrgang auf Firmenkosten aus?
• Was ist mit einem Dienstwagen? Wie steht es um eine einmalige Bonuszahlung?
• Ist eine Vergütungsentwicklung in absehbarer Zeit möglich?
• Können Sie Weiterbildungsmaßnahmen belegen, um Ihr Potenzial zu erweitern?

Die Varianten sind durchaus gegeben und vielfältig, Sie müssen nur flexibel genug sein. Vielleicht führt der Gehaltspoker zwar im Augenblick nicht zu einem zufriedenstellenden Ergebnis, aber Alternativen sind immer vorhanden – wenn man sie denn sucht und nutzen möchte.