Hey Chef, ich brauch mehr Geld – Die Gehaltsverhandlung

Gehaltsverhandlungen werden von vielen Arbeitnehmern als heikle Angelegenheit empfunden. Sie haben Angst davor, von vornherein abgeschmettert zu werden oder damit beim Chef in ein „Fettnäpfchen“ zu treten.

Wer sich aber geschickt anstellt und einige Regeln beachtet, muss keine Angst davor haben – außer der Chef ist grundsätzlich nicht bereit, über mehr Geld zu verhandeln. Ganz im Gegenteil kann ein Arbeitnehmer damit auch einen Beweis dafür erbringen, dass er die Gehaltserhöhung verdient hat, indem er zeigt, dass er sich und seine Leistungen gut „verkaufen“ kann. Besser ist es deshalb auch den Chef nicht um ein Gehaltsgespräch, sondern um ein Gespräch über die eigenen Leistungen zu bitten. Denn so hat auch der Arbeitgeber das Gefühl, durch das Gespräch dazu gewinnen zu können.

Gesprächsvorbereitung

Wer bei einer Gehaltsverhandlung erfolgreich sein will, sollte sich sorgfältig darauf vorbereiten, um weder zu niedrig noch zu hoch zu pokern. Wichtig ist es dabei insbesondere, sich über die folgenden beiden Punkte bewusst zu werden bzw. zu informieren:

• Was rechtfertigt meine Forderung nach mehr Geld? Was kann ich meinem Chef im Gegenzug bieten?
• Welche Gehälter werden in meiner Branche bzw. meiner beruflichen Position üblicherweise gezahlt?
• Wie viel Geld brauche ich?

Realistische Einschätzung des eigenen „Marktwerts“

Der Vorgesetzte wird nur zu einer Gehaltserhöhung bereit sein wird, wenn der Arbeitnehmer etwas vorweisen kann, das für das Unternehmen einen „Mehrwert“ bedeutet. Denn qualifizierte und engagierte Arbeitnehmer sind eine wichtige „Einnahmequelle“. Arbeitnehmer, die nur „Dienst nach Vorschrift“ leisten, haben dagegen eher schlechte Karten auf eine Gehaltserhöhung.

Vor dem Gespräch sollte sich ein Arbeitnehmer deshalb am besten schriftlich und möglichst konkret notieren, welchen „Marktwert“ er besitzt. Dazu zählen zum Beispiel fachspezifisches Wissen und spezielle Kompetenzen (z. B. soziale und kommunikative Kompetenzen), gesammelte Erfahrungen und absolvierte Weiterbildungen, bereits erzielte Erfolge oder nützliche Kontakte für das Unternehmen.

Gehaltsrecherche

Zudem sollte sich ein Arbeitnehmer darüber informieren, welche Jahresgehälter in der jeweiligen Branche oder Position durchschnittlich gezahlt werden. Anhand der Daten kann ein Arbeitnehmer anschließend seine konkrete Gehaltsvorstellung und seine persönliche „Schmerzgrenze“, d.h. den niedrigsten noch akzeptablen Betrag, für die Gehaltsverhandlung festsetzen.

Informationen über gängige Vergütungen können beispielsweise in Gehaltsstudien von Unternehmensberatungen, bei Berufsverbänden und Gewerkschaften (z. B. geltende Tarifverträge), in Wirtschaftszeitschriften oder in so genannten „Gehaltschecks“ im Internet recherchiert werden. Dabei ist die letzte genannte Möglichkeit nur zusammen mit weiteren Recherchen zu empfehlen, weil die Daten dort oft nicht repräsentativ sind. Bessere Anhaltspunkte bieten die „Zeitreihen“ des Statistischen Bundesamtes, in denen unter anderem laufend die branchenbezogenen und regionalen Durchschnittsgehälter in verschiedenen Berufen veröffentlicht werden.

Wahl des richtigen Zeitpunkts

Die Wahl des richtigen Zeitpunkts für eine Gehaltsverhandlung ist oft schwierig und hängt stark davon ab, wie gut das Verhältnis zum Arbeitgeber ist. Ein denkbar schlechter Zeitpunkt ist es aber beispielsweise, wenn das Unternehmen gerade in einer finanziellen Krise steckt. Geht es dem Unternehmen dagegen wirtschaftlich gut und / oder kann der Arbeitnehmer belegen, dass er einen bedeutenden Beitrag (dazu) geleistet hat, wird der Arbeitgeber eher bereit sein, zu verhandeln.

Argumentation und Verhalten während der Gehaltsverhandlung

Bei der Gehaltsverhandlung selbst ist es allgemein wichtig, die Grundregeln der Gesprächsführung zu beachten, d.h. selbstbewusst aufzutreten, ruhig zu bleiben, den Gesprächspartner ausreden zu lassen, die eigenen Argumente stets gut zu begründen und auf Gegenargumente des Gegenübers einzugehen.

Argumentiert werden sollte dabei immer so, dass der Arbeitgeber nachvollziehen kann, warum die Qualifikationen des Arbeitnehmers für das Unternehmen von Bedeutung sind und eine Gehaltserhöhung rechtfertigen. Unbedingt zu vermeiden sind „Erpressungsversuche“ mit unterschwelliger Kritik (z. B. Verweis auf andere Jobangebote, gestiegene Lebenshaltungskosten) oder Vergleiche mit den Gehältern von Kollegen. Die eigenen Forderungen sollten dabei so konkret wie möglich formuliert werden. Und anstatt nur einen groben Gehaltsbereich anzugeben, sollte auch möglichst eine genaue Zahl genannt werden, die dem Gesprächspartner weniger Verhandlungsspielraum bietet, dem Arbeitnehmer selbst aber noch Spielräume nach oben lässt. Zudem sollte sich ein Arbeitnehmer gegenüber alternativen Angeboten des Arbeitgebers flexibel zeigen und nicht stur an den eigenen Vorstellungen festhalten.

Aushandlung von „Fringe Benefits“

Solche alternativen Angebote können statt oder zusätzlich zu einer Gehaltserhöhung auch so genannte „Fringe Benefits“ beinhalten. Dazu zählen beispielsweise:

• leistungsbezogene Prämien und Provisionen
• zusätzliche Geldleistungen wie Urlaubs- und Weihnachtsgeld oder Lohnfortzahlung im Krankheitsfall
• Gewinnbeteiligungen und Aktienoptionen
• Sachleistungen wie Firmenwohnung und Firmenwagen, kostenlose Inanspruchnahme betrieblicher Einrichtungen (z. B. firmeneigener Kindergarten), Essensgutscheine oder Produktrabatte
• Arbeitgeberzuschüsse wie vermögenswirksame Leistungen, Betriebsrentenzahlungen, Zuschüsse zur Lebensversicherung, Übernahme der Berufsunfähigkeitsversicherung oder Erstattung von Fahrt-, Umzugs- oder Weiterbildungskosten

Umgang mit Einwänden und Ablehnung

Lehnt der Chef aber eine Gehaltserhöhung oder auch Zusatzleistungen vollkommen ab, sollte sich ein Arbeitnehmer vor Überreaktionen hüten (z. B. Androhung von Kündigung). Besser ist es, die Ablehnung zu akzeptieren und später einen neuen Anlauf zu nehmen. Die Zwischenzeit sollte dafür genutzt werden, die eigenen Leistungen weiter auszubauen bzw. zu versuchen, diesbezügliche Einwände des Arbeitsgebers so weit wie möglich zu beseitigen.