Überzeugend Argumentieren

Beim erfolgreichen Argumentieren geht es vor allem darum, zu überzeugen anstatt den Gesprächspartner bloß zu überreden oder ihm das Gefühl zu vermitteln, die eigenen Interessen um jeden Preis durchsetzen zu wollen. Wer überzeugen will – ob in einem Vier-Augen-Gespräch, einer Gruppendiskussion oder einer Präsentation vor größerem Publikum–, sollte daher einige Regeln beachten.

Sprachwissenschaftler geben hierzu folgende Tipps:

• Die vorgebrachten Argumente sollten vor allem Bezug auf den Gesprächspartner nehmen, um eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen. Spezielle Gesprächstechniken (z. B. Aktives Zuhören, Fragetechniken) können dabei helfen, dem Gesprächspartner das eigene Bemühen um echtes Verständnis zu verdeutlichen. Bei einem Vortrag kann beispielsweise das Publikum durch offene Fragen persönlich eingebunden oder in einem Zweiergespräch Interesse am Partner durch Nachfragen bekundet werden.

• Zu einer guten Argumentation gehört es aber auch, den eigenen Standpunkt entschlossen behaupten zu können, ohne jedoch zu dominant aufzutreten. Denn wer Selbstsicherheit ausstrahlt und zugleich auch Gegenargumente akzeptiert, wirkt souverän, begeisternd und authentisch.

• Die Argumentation selbst sollte plausibel und nachvollziehbar aufgebaut sein. Um irrelevante Aussagen zu vermeiden, die keinen Bezug zu den aufgestellten Thesen haben, empfehlen sich sog. „Argumentationsstrategien“ (z. B. das Argumentationsmodell von Stephen Toulmin). Hierbei geht es darum, nicht nur bloße Schlussfolgerungen aus seinen Thesen abzuleiten, sondern die eigenen Argumente durch Beweise und Beispiele zusätzlich zu „untermauern“ und auch alternative Möglichkeiten miteinzubeziehen. Dazu können beispielsweise überprüfbare Fakten und Erfahrungen (z. B. Statistiken, Forschungsergebnisse), allgemeingültige Werte und Normen (z. B. Fairness, Gleichberechtigung), logische Denkmuster oder Zitate bekannter Experten verwendet werden.

• Die einzelnen Argumente sollten dabei möglichst sachlich formuliert werden. Kleinkariertes Streiten um Begrifflichkeiten, unkonstruktive oder sogar beleidigende Kritik, Ausüben von moralischem Druck oder Killerphrasen wirken dagegen eher abstoßend und kontraproduktiv (z. B. „Sie müssen doch einsehen, dass …“).

• Schließlich sollte darauf geachtet werden, sich klar und verständlich auszudrücken. Entscheidend ist es dabei, sich möglichst kurz und knapp zu halten und nicht zu viele Fremdwörter zu verwenden. Um bestimmte Punkte noch deutlicher zu machen oder zu betonen, kann es je nach Situation sinnvoll sein, bewusst die eigene Körpersprache, rhetorische Stilmittel (z. B. kleine Anekdoten, Metaphern) oder visuelle Hilfen (z. B. Folien, Flipchart) einzusetzen.

Unsere Empfehlung

“Rhetorik: Die Kunst zu überzeugen und sich durchzusetzen” von Cornelia Gericke, Cornelsen Verlag Scriptor