Dr. Robert Cialdini, ein US-amerikanischer Psychologe, Autor und Professor ist sich sicher, dass Bewerber mit nur einer eingangs gestellten Frage den Verlauf des Vorstellungsgespräches in eine positive Richtung lenken können. Die Chance auf eine Einstellung soll demnach um ein Vielfaches steigen. Er nennt den Mechanismus „Consistent Identity“ – frei übersetzt die „beständige Identität“.
Definition: Was soll die „Consistent Identity“ bedeuten?
Viele Menschen verstehen den Begriff der „Consistent Identity“ aus Marketingsicht und definieren diese als das einheitliche Erscheinungsbild einer (persönlichen) Marke. Doch darum soll es heute nicht gehen. Dr. Robert Cialdini verwendet dieses Wort stattdessen aus psychologischer Sicht. Demnach beschreibt die Identität
die Antwort auf die Frage […], wer man selbst oder wer jemand anderer sei. Identität im psychologischen Sinne beantwortet die Frage nach den Bedingungen, die eine lebensgeschichtliche und situationsübergreifende Gleichheit in der Wahrnehmung der eigenen Person möglich machen.
(Quelle: Spektrum.de)
Es geht also um die Selbstwahrnehmung. „Consistent“ beschreibt derweil die
- Beständigkeit,
- Konsequenz,
- Widerspruchsfreiheit,
- Einheitlichkeit,
- Übereinstimmung,
- u. v. m.
Alles in allem spricht Dr. Robert Cialdini davon, dass sich ein Mensch selbst als beständig empfindet. Wer heute so und morgen anders agiert sowie reagiert, wird irgendwann in eine Identitätskrise kommen. Wenn Du Dich also beispielsweise heute dazu entschließt, Umweltschützer zu sein, wirst du diese Meinung nicht morgen wieder ändern und Deinen Müll in den Fluss werfen – irgendwann vielleicht, aber nicht morgen. Wieso? Weil eine Veränderung der Identität stets Zeit und persönliche Weiterentwicklung braucht. Du wirst erst einmal alles versuchen, um Dein Selbstbild aufrecht zu erhalten. Klingt kompliziert? Wir möchten es Dir an einem verständlichen Beispiel erläutern:
In den USA machten die Psychologen der Stanford University Jonathan Freedman und Scott Fraser in den 1960er Jahren Versuche zur „Foot-in-the-Door“-Technik. In diesem Zuge baten sie alle Hauseigentümer einer Siedlung, ein Schild mit der Aufschrift „Be a Safe Driver“ in das Fenster ihres Autos zu hängen. Es hatte gerade einmal die Größe einer Postkarte, also bejahten fast alle Probanden die Bitte. Zwei Wochen später klingelten sie erneut an den Türen und baten die Teilnehmer, die aktuelle Postkarte durch eine hässliche und viel zu groß geratene Reklametafel mit der Aufschrift „Drive Carefully“ zu ersetzen. Erstaunliche 76 Prozent der Hauseigentümer konnten davon überzeugt werden.
Wieso? Ganz einfach: Die Teilnehmer des Experiments haben sich durch die Postkarte zu einem Vorbild in Sachen „Fahrsicherheit“ gemacht. Es war also ab sofort Teil ihrer Identität, für mehr Sicherheit auf den Straßen ihrer Siedlung zu sorgen. Die zweite Bitte nun abzulehnen, würden sie daher als Verstoß gegen ihre Identität und damit ein Stück weit gegen ihre Persönlichkeit, Werte und Moral verstehen. Deshalb war die Hemmschwelle, die hässliche Reklametafel abzulehnen, deutlich höher als zu Beginn.
Dass diese „Foot-in-the-Door“-Technik so exzellent funktioniert, hängt demnach eng mit dem Streben nach einer „Consistent Identity“ zusammen.
Der Wunsch nach Kontinuität beziehungsweise Beständigkeit ist fest in jedem Menschen verankert – auch im Dir gegenübersitzenden Personaler beim Vorstellungsgespräch. Wie also kannst Du diesen Mechanismus für Dich nutzen?
Auch Personaler streben nach der „Consistent Identity“
Wenn ein Personaler Dich zum Vorstellungsgespräch einlädt, fand er Deine Bewerbungsunterlagen in einem gewissen Maß überzeugend. Er hat sich unter anderen für Dich entschieden und Dir damit ein Zugeständnis gemacht. Genau genommen hast Du also bereits den „Foot in the Door“. Ein Vorteil, den nur wenige Bewerber für sich zu nutzen wissen. Was Du als Bewerber also nicht ahnst ist, dass der Personaler Dir prinzipiell – wenn auch unbewusst – eine Zusage geben möchte, um seine „Consistent Identity“ zu vervollständigen. Schlussendlich sind Personaler schließlich auch „nur“ Menschen.
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Sobald Du also diesen Mechanismus kennst und nutzt, hast Du Deinen Konkurrenten gegenüber einen großen Vorteil, die ihren Fuß metaphorisch gesprochen freiwillig wieder aus der Tür nehmen. Es ist an der Zeit, sich nicht von der Interviewsituation einschüchtern zu lassen. Stattdessen solltest Du mit dem Selbstbewusstsein in das Gespräch gehen, dass Dir der Personaler prinzipiell zusagen möchte – solange Du ihm keinen Grund gibst, das nicht zu tun. Das nimmt gleich eine große Last von Deinen Schulter und verändert dadurch Deine Körpersprache sowie Dein Auftreten.
Du musst den Personaler nicht „überzeugen“ – Du darfst ihn nur nicht umstimmen
Dank der „Consistent Identity“ gehst Du nun also mit einer komplett anderen Grundeinstellung ins Vorstellungsgespräch. Du musst nicht große Reden schwingen oder Dich anpreisen wie in einer Fernsehwerbung. Stattdessen darfst Du dem Personaler einfach keinen Grund geben, Dich nicht zu wählen. Zugegeben, das mag schwieriger sein, als es auf den ersten Blick klingt. Ein Hexenwerk ist es aber trotzdem nicht, wenn Du auf Dein Äußeres achtest, Dich gut vorbereitest, einen sympathischen Eindruck hinterlässt und überlegst, bevor Du auf eine Frage antwortest.
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Gehe ab sofort mit dem Wissen in ein Bewerbungsgespräch, dass Deine Chancen prinzipiell sehr gut stehen. Das erhöht Dein Selbstbewusstsein und verbessert Deine Außenwirkung. Zudem kannst Du Deine Chancen sogar noch weiter in die Höhe treiben, indem Du einen simplen Trick anwendest und dadurch die „Consistent Identity“ des Personalers ansprichst. Aber wie?
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Alles, was Du dafür tun musst, ist gleich zu Beginn des Vorstellungsgespräches eine Frage zu stellen.
Diese Frage erhöht die Chancen jedes Bewerbers – garantiert!
Dr. Robert Cialdini ist sich sicher, dass Du beste Chancen auf eine Jobzusage hast, wenn Du zu Beginn des Vorstellungsgespräches – sobald Du also das erste Mal zu Wort kommst – folgende Frage stellst:
„Warum haben Sie mich heute eingeladen?“
oder auch
„Was hat Ihnen an meinen Bewerbungsunterlagen genug gefallen, um mich persönlich kennenlernen zu wollen?“
So ergreifst Du die Initiative und bringst den Personaler dazu, über Deine Stärken und Vorzüge zu sprechen. Dadurch „bekennt“ er sich – zumindest ein Stück weit – zu Dir und verstärkt wiederum sein Streben nach einer „Consistent Identity“. Du lenkst also direkt zu Beginn des Bewerbungsgespräches den Fokus auf Deine positiven Alleinstellungsmerkmale und beeinflusst dadurch den gesamten Verlauf des Jobinterviews. Je früher Du den Personaler aussprechen lässt, weshalb er Dich gerne einstellen würde, umso besser stehen Deine Chancen, dass er das schlussendlich auch machen wird. Sei nicht länger der passive Part im Bewerbungsgespräch, sondern nimm dessen Verlauf selbst in die Hand.
Bewerber können mit dieser Strategie nur gewinnen
Bringe den Personaler dazu, Deine Stärken laut hörbar auszusprechen, dann wird er sich bei der Entscheidungsfindung mit höherer Wahrscheinlichkeit auf diese konzentrieren. Dr. Robert Cialdini selbst berichtet, diese Entdeckung habe bei einem seiner Freunde drei Mal hintereinander funktioniert. Zugegeben: Dabei handelt es sich nicht um ein repräsentatives Forschungsergebnis. Dennoch ist die Strategie durchaus einen Versuch wert. Verlieren kannst Du als Bewerber damit schließlich nichts. Selbst, wenn die Entscheidung schlussendlich doch gegen Dich ausfallen sollte, hast Du so wenigstens wichtiges Feedback zu Deinen Stärken, Vorzügen und Alleinstellungsmerkmalen erhalten, auf welche Du Dich bei der kommenden Jobsuche konzentrieren kannst.
Also probiere es einfach aus und lasse uns gerne in den Kommentaren wissen, ob Du mit der Strategie erfolgreich warst. Achte zudem fortan mehr auf Deine eigenen unbewussten Verhaltensweisen aufgrund der „Consistent Identity“ – auch hier sind wir auf Deine Ergebnisse gespannt!
Bild: courtneyk/istockphoto.com
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