Im Zuge der Bankenkrise ist das Thema “Bonuszahlungen” ziemlich in Misskredit geraten. Diese Art der Sondervergütung blieb früher Top-Managern vorbehalten, mittlerweile geht der Trend jedoch in Richtung Normalverdiener und Berufseinsteiger. 

Es besteht ohne Zweifel eine Verlockung darin, mehr Geld zu bekommen, wenn bestimmte Ziele erreicht werden. Allerdings sollten Sie davon ausgehen, dass Vereinbarungen über sogenannte variable Vergütungen meist ein niedrigeres Grundgehalt bedeuten. Seien Sie also wachsam, wenn es an die Gehaltsverhandlung geht.

Jobträume und Legenden

Die Geschichte von Tim Cook mag manchem vorschweben, der das Wort Bonus hört. Der heutige Apple-Boss war noch vor zwei Jahren Vorstand für das operative Business unter Firmengründer Steve Jobs. Dieser zog sich damals wegen seiner Krankheit für sechs Monate zurück, Tim Cook vertrat ihn derweil. Für diesen Vertretungsjob konnte er sich zweimal bedanken: Einmal qualifizierte er sich für das, was er heute tut, und obendrein kassierte er einen sagenhaften Bonus von fünf Mio. Dollar. Hinzu kamen 75.000 Optionen auf Aktien in einem inzwischen zweistelligen Millionenwert.

Davon können Sie nur träumen. Trotzdem kann es sein, dass Sie meinen, Ihr Grundgehalt sei nur für die Grundsicherung da – und Spannung komme erst durch Bonus, Tantiemen u. ä. in die Sache. So denken nicht wenige Berufsanfänger.

Zauberwort: leistungsabhängige Zusatzvergütung

Besonders im Management wird die variable Vergütung seit einigen Jahren zunehmend praktiziert. Während die Grundgehälter nur leicht steigen, setzen manche Unternehmen verstärkt auf leistungsabhängige Zusatzvergütungen, eine Vereinbarung, die sich bestenfalls für beide auszahlt. So kann das Unternehmen je nach Ertragslage und Leistung einzelner Mitarbeiter variabel bezahlen, diese wiederum können mit Eigeninitiative und Engagement ihre Einkommen beträchtlich erhöhen. Klingt nicht verkehrt, oder?

Gegenrechnung nicht vergessen

Je nach Position werden etwa 15 bis 35 Prozent der Gesamtbezüge leistungsabhängig bezahlt. Schon längst gilt nicht mehr, dass nur Konzerne variable Vergütungen vereinbaren und das Füllhorn der Boni ausschließlich über ihren Führungskräften ausleeren. Dies ergab eine Studie der Unternehmensberatung Hay Group und der Bertelsmann Stiftung. Und eine Regionalanalyse der FH Osnabrück kann diesen Trend auch für den Mittelstand bestätigen: 43 Prozent der befragten Betriebe mit höchstens 500 Mitarbeitern, die nach einem variablen Vergütungssystem zahlen, schließen davon keine Gruppe unter ihren Beschäftigten aus.

Darauf kommt es beim Gehaltspoker an

Wenn im Jahr zwei und mehr zusätzliche Monatsgehälter drin liegen – je nach Team- oder individueller Leistung oder Unternehmenserfolg – geht es bei der Verhandlung nicht um Kleines. Entsprechend präzise sollte die Zielvereinbarung zwischen Arbeitgeber und Mitarbeiter ausfallen.

Augenmaß entscheidet hier über Sieg und Niederlage, geben Experten zu bedenken. Wer gerade in den Beruf einsteigt, braucht von Anfang an ein bestmögliches Paket der Gesamtvergütung – das kann neben einem festen Gehalt plus branchenüblicher Vergütung auch ein Bonus in Form von Zuschüssen zur Altersversorgung sein. Über einen Dienstwagen und Weiterbildungsmaßnahmen auf Kosten des Arbeitsgebers kann zusätzlich verhandelt werden. Das Gesamtpaket muss passen, d. h. beiderseits müssen die angepeilten Ziele realistisch sein.

Aktivieren Sie Ihren Instinkt für Abzocke

Dreimal rechnen sollten Sie, falls ein Job vorwiegend variabel vergütet wird, beispielsweise mit Verkaufsprovisionen. Bei solchen Vereinbarungen geraten Sie schnell ins Hintertreffen, wenn Sie mit dem Grundgehalt ihren Lebensunterhalt nicht finanzieren können. Es gibt Firmen, die ausschließlich nach diesem Prinzip vorgehen: Zunächst ködern sie Berufsanfänger mit hohen Provisionen. Anfangs bleiben die Erfolge nicht aus, weil ein Großteil der Umsätze aus dem Familien- und Freundeskreis kommt. Sobald dieser Kundenkreis abgegrast ist, beginnt das wirklich harte Geschäft des Verkaufens – und mancher erweist sich unbegabter Verkäufer.

Wie variable Vergütungen in Großunternehmen gehandhabt werden

Solche Tricks sind bei den meisten großen Firmen nicht üblich. Generell zahlen sie ein angemessenes Grundgehalt und legen noch etwas obendrauf, häufig sogar innerhalb einer tariflichen Regelung. Banken beispielsweise bezahlen Hochschulabsolventen meist nach Tarif. Das kann so geregelt sein, dass das 14. Monatgehalt in einen Bonustopf fließt. Daraus wird dann der Tarifbonus gezahlt, ein leistungsabhängiger Vergütungsbestandteil zwischen 0,8 und zwei Monatsgehältern. Auf diese Art lässt sich ein Tarifvertrag noch toppen.

Ob Bonus, Prämie, Erfolgs- oder Gewinnbeteiligung: Es läuft meist auf das Gleiche hinaus: Die freiwillige Leistung richtet sich nach dem Betriebsergebnis oder nach dem persönlichen Erfolg und wird meist rückwirkend für ein Jahr gezahlt. Ein Ziel- bzw. Maximalbonus wird meist anteilig gewährt, es kann aber auch ein fester Prozentsatz vom Grundgehalt als Einmalzahlung vereinbart werden.

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