Wer in seinem Berufsleben erfolgreich sein möchte, der muss in der Regel nicht nur fachlich sehr kompetent sein. Auch ein hohes Maß an sozialer Kompetenz ist für das Erklimmen der Karriereleiter unerlässlich.

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Denn eine gute Menschenkenntnis und die richtigen Kommunikations- und Verhandlungstechniken sind das A und O im erfolgreichen Umgang mit Vorgesetzten, Kollegen, Geschäftspartnern oder Kunden.

Ebenfalls kann die Anwendung sogenannter Manipulationstechniken sehr sinnvoll sein, um Ziele zu erreichen. Hier finden Sie einige einfache psychologische Tricks, wie Sie Ihr Gegenüber zu Ihren Gunsten beeinflussen können. Zu ihnen zählen:

  • das Prinzip “Geben und Nehmen”
  • die “Fuß-in-der-Tür”-Technik
  • die freundschaftliche Ebene
  • der Autoritätstrick
  • der “Herdentrieb”
  • die “Knappheitsfalle”
  • die Gefühlsebene
  • ein bewusstes Informationsmanagement.

Auch wenn Sie vielleicht davor zurückschrecken, manipulativ handeln zu wollen, so wird Ihnen die Kenntnis über diese verschiedenen Techniken der Manipulation weiterhelfen. Erst wenn Ihnen bewusst ist, welche psychologische Tricks ihr Gegenüber anwenden kann, können Sie sich auch selbst vor einer ungewollten Manipulation und Beeinflussung schützen.

Das Prinzip “Geben und Nehmen”

Das Zusammenleben in einer menschlichen Gemeinschaft und somit auch das Zusammenarbeiten beruht stets auf Gegenseitigkeit. Dies birgt einerseits zahlreiche Vorteile und ist ein wichtiges Funktions- und Bindeglied in zwischenmenschlichen Beziehungen. Das Prinzip “Geben und Nehmen” kann jedoch andererseits zum Vorteil eines Einzelnen genutzt werden. Das heißt, die Investition eines leichten Gefallen für einen anderen Menschen kann diesen dazu bringen, sich verpflichtet zu fühlen und etwas anderes Positives bzw. sogar Wertvolleres zu erwidern. Bei anderen ein schlechtes Gewissen mit kleinen Gefälligkeiten zu erzeugen ist somit eine Möglichkeit, Menschen zu manipulieren.

Die “Fuß-in-der-Tür”-Technik

Während die zuerst genannte Art der Manipulation weniger offensiv angewendet wird, übt die “Fuß-in-der-Tür”-Technik einen höheren Druck auf die zu manipulierende Person aus. So können Menschen beispielsweise viel leichter überredet werden eine Aufgabe zu übernehmen, wenn Sie sie vorher bitten, diese sich erst einmal anzuschauen. Somit ist der erste Schritt (die Heranführung an das Ziel) vollbracht und die Wahrscheinlichkeit einer Absage sinkt deutlich. Diese Vorgehensweise wird in der Psychologie auch als “Beharrungsfalle” bezeichnet.

Die freundschaftliche Ebene

Es ist schwer Menschen, die einem sympathisch sind, Wünsche abzuschlagen. Dieser Umstand wird bei der Manipulation auf freundschaftlicher Ebene genutzt. Hierfür ist es wichtig eine angenehme Atmosphäre für das Gegenüber zu erzeugen und somit eine Grundlage für eine positive Beeinflussung im Sinne des Manipulators zu schaffen.

Der Autoritäts- und Expertentrick

Bei fast allen Formen der Manipulation spielt die persönliche Ausstrahlung eine wichtige Rolle. Dies ist auch in besonderem Maße beim Autoritäts- und Expertentrick der Fall. Mit einem überzeugende Auftreten und glaubhaften Argumenten, die nicht immer wahrheitsgemäß sein müssen, lassen sich Menschen sehr leicht beeinflussen. Dies funktioniert insbesondere dann, wenn sie selbst keine Autoritätsanspruch stellen bzw. situationsbezogenes Fachwissen besitzen.

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Der “Herdentrieb”

Sobald Sie einen Menschen zu ihren Gunsten in einem Bereich beeinflussen wollen, in denen auch andere Personen in Ihrem Sinne agieren, sollten Sie ihm dies unbedingt aufzeigen. Der innere Herdentrieb eines Menschen kann dazu führen, dass bestehende Überzeugungen aufgrund einer vermeintlich anderen Gruppenmeinung überdacht und geändert werden.

Die Knappheitsfalle

Insbesondere bei scheinbar sehr günstigen Teleshopping-Angeboten, die immer wieder fast ausverkauft sind, wird sie genutzt: die Manipulation mithilfe der Knappheitsfalle. Sie lässt sich auch in der Zusammenarbeit mit anderen erfolgreich einsetzen. Sobald Dinge, Dienstleistungen und Sachverhaltene als selten oder schwer erhältlich dargestellt werden, gewinnen sie an Attraktivität.

Die Gefühlsebene

Ein Appell an die Gefühle einer Person ist oftmals effektiver als sich an die Vernunft eines Menschen zu halten. Diese Tatsache sollte ebenfalls bei Manipulationsversuchen beachtet werden. Anliegen, die auf der Sachebene zu scheitern drohen, können manchmal auf der Gefühlsebene noch durchgesetzt werden.

Bewusstes Informationsmanagement

In der tagtäglichen Werbung erfahren wir immer wieder, was es heißt nur ausgewählte Informationen über Produkte und Dienstleistungen zu erhalten. Dies soll unser Kaufverhalten entsprechend steuern. Das Betonen oder Weglassen relevanter Informationen gilt ebenfalls als Manipulation, die allerdings den Grat zwischen Wahrheit, Halbwahrheit und Lüge sehr schmal gestaltet.