Im Rahmen seiner Berichterstattung zum aktuellen Gehaltsreport erschien auf KARRIERESPIEGEL ein aufschlussreicher Artikel darüber, wie bei hoch dotierten Führungskräften die Bewerbungsgespräche verlaufen können.

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Vor allem die Gehaltsvorstellungen führen offenbar immer wieder zu Klippen, die nur auf zwei Arten umschifft werden können – und zwar ganz konsequent: entweder alles total ausreizen, was geht, oder aber freiwillig und aus Überzeugung auf einiges verzichten.

Berichtet wird z. B. von einem Top-Verdiener bei Microsoft, der eines Tages feststellte, dass er in einer Art goldenem Käfig saß und sich daraus so schnell wie möglich befreien wollte. Heute arbeitet er in seinem eigenen Studio. Das großzügige Gehalt, die dicken Prämien, das schnieke Büro und viele, viele Privilegien sind inzwischen Vergangenheit.

Geld beruhigt – das weiß nicht nur der Volksmund

Microsoft gilt als eines der Unternehmen in den USA, die mit am besten bezahlen. So starten IT-Spezialisten auch ohne Berufserfahrung ihre Karriere mit einem Jahresgehalt von 74.500 Dollar. Leute mit zehn Jahren Berufserfahrung streichen knapp 114.000 Dollar jährlich ein. Der Software-Riese legt im Durchschnitt 16 Prozent auf die übliche Vergütung drauf. Insofern ist es nicht verwunderlich, dass Microsoft bei seinen Mitarbeitern sehr gut angeschrieben ist.

Wer träumt als Absolvent nicht von Haus, Sportwagen, Boot und mehr? Allerdings wird manchem Spitzenmanager erst viel später klar, wie der Hase läuft, wenn er sich nach einem neuen Job umgucken muss. Zitiert wird Jürgen Hesse, der Gründer eines in ganz Deutschland aktiven Büros für Berufsstrategie: „Wir haben jeden Monat in unserer Coaching-Praxis mindestens einen Fall, bei dem jemand im goldenen Käfig festsitzt. Das sind hochqualifizierte Führungskräfte, die nach dem Studium mit vielleicht 45.000 Euro eingestiegen waren, drei, vier Jahre später nach ein, zwei Wechseln bei 70.000 bis 90.000 lagen, schnell die 100.000 geknackt haben und heute als Bereichsleiter oder CEO zwischen 200.000 und 250.000 verdienen. Wenn die, aus welchen Gründen auch immer, wechseln wollen oder müssen, wird es sehr schwierig.”

Was man von Jürgen Hesse lernen kann, betrifft nicht nur Spitzenverdiener, sondern kann auch anderen helfen, den Gehaltspoker im Vorstellungs- oder Einstellungsgespräch zu gewinnen. Der Experte erwähnt einen Top-Manager, der es bis zu einem Jahresgehalt von 200.000 Euro gebracht hat, nun aber im „gefährlichen Alter“ über 50 ist. Sein Unternehmen bietet ihm eine standesgemäße Abfindung an, die andere jubeln ließe, aber der Großverdiener möchte noch nicht im Ruhestand versauern, sondern sucht nach neuen Herausforderungen. Ihm zu verklickern, dass er nirgends erneut 200.000 Euro verdienen wird, gehört auch zu Hesses Aufgaben. Und dieser meint, mit 100.000 bis 120.000 Euro sei der bisherige Spitzenverdiener gut bedient.

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Führungskräfte können tief fallen

Man denke an die Ereignisse vor zehn Jahren, als Internetspezialisten beim „Platzen der Dotcom-Blase“ auf „normale Gehälter“ von 60.000 bis 80.000 Euro heruntergestuft wurden. Viele von ihnen waren froh, in der Branche bleiben zu dürfen. Hesses Kommentar:

Manche brauchten ein Jahr und mehr, um diesen Rückschritt psychisch zu verkraften und ihren Lebensstandard anzupassen.

Der Vorteil der Dotcom-Spezis: Da jeder wusste, wie schlecht es um die IT-Branche stand, war ebenfalls bekannt, dass der Jobverlust nichts darüber aussagte, wie qualifiziert die Bewerber waren.

Anders verhält es sich, wenn die Situation am Arbeitsmarkt ausgeglichen ist. Dann kann eine bescheidene Gehaltsforderung schon mal Misstrauen erwecken. Da meint eventuell ein Personaler, jemand würde bei 80 Prozent seiner früheren Vergütung auch nur noch 80 Prozent Leistung bringen. Um einen finanziellen Verzicht zu begründen, sollten Bewerber sich stichhaltige Argumente zurechtlegen.

Das weiß auch Karriere-Coach Claudia Kimich aus München. Die Verhandlungsexpertin kennt eine Bankerin, die nach der Elternpause keine Lust mehr auf eine Führungsposition hatte. Einen entsprechenden Gehaltsabschlag wollte sie gern in Kauf nehmen. Sie musste sich bohrenden Fragen stellen und damit klarkommen, dass man sie für überqualifiziert hielt. Sie konnte sich letztendlich bei einer Bank durchsetzen, die ihr eine Stelle gab, bei der kaum Überstunden anfielen. Das Argument, ihr sei daran gelegen, ihre Arbeitszeiten auf ihre familiäre Lage abzustimmen, überzeugte den neuen Arbeitgeber.

Argumentationshilfe für die Gehaltsabsprache

Wer einen Rückschritt bei seinen Bezügen plausibel machen will, argumentiert am besten aus der Sicht des Arbeitgebers. Dies empfiehlt Ute Bölke, Trainerin aus Wiesbaden. Sie kennt aus ihrer Praxis verschiedene solcher Fälle. Ein IT-Spezialist, der die Branche wechseln wollte, um nicht ins Ausland verlagert zu werden, nahm ihren Rat an. Er sagte sich, wenn ich für meine neue Aufgabe wenig Erfahrung mitbringe, muss mein neuer Arbeitgeber Zeit und Geld investieren, um mich einzuarbeiten. Also beteilige ich mich an diesen Kosten, indem ich in ein niedrigeres Gehalt einwillige als ich es bisher hatte.

Ein weiteres Beispiel: Eine andere Führungskraft wünschte sich nach einem Burn-out eine Position ohne Personalverantwortung. Gesucht wurde ein Arbeitgeber mit einer ausgeprägten Wertekultur, der seine Mitarbeiter nicht „verheizte“. In der Bewerbung, die auf Bölkes Empfehlung formuliert wurde, las sich das so: „Es ist mir bewusst, dass dieser Schritt eine Verminderung meines Einkommens nach sich zieht. Dies ist eingeplant, machbar und mit meinem Partner abgestimmt.” Zudem betonte die Umsteigerin ihre Erfahrungen und Kompetenzen, die auf die Stelle passten. Mit einer gut durchdachten Argumentation und Offenheit sei ein solcher Schritt möglich, ohne als Verlierer dazustehen, sagt Bölke.

Echte Verhandlungskünstler sind diejenigen, die authentisch und offen wirken, ohne dabei viel preiszugeben. Dazu noch einmal Jürgen Hesse:

Nach Möglichkeit lässt der Bewerber den künftigen Arbeitgeber im Unklaren darüber, wie hoch sein Einkommen genau war.

Es sei in Deutschland ohnehin nicht üblich, ab einer bestimmten Gehaltsliga direkt nach dem bisherigen Verdienst zu fragen. Ein Unternehmen, das eine Führungskraft für 150.000 Euro Jahresgehalt einstellen will, beweist weit mehr Diskretion, als wenn es um einen Sachbearbeiter für 25.000 Euro geht.

Clever ist nach Hesses Erfahrung, wer in aller Bestimmtheit sagt: „Mein bisheriges Gehalt liegt geringfügig über dem, was Sie mir anbieten.“ Falls mit „geringfügig“ das Doppelte gemeint ist, sollte der Bewerber diese Tatsache nicht herausposaunen, sondern schön für sich behalten und registrieren, wie sein Verhandlungspartner schluckt.