Verhandlungen gehören unvermeidlich zum Berufsleben dazu, sei es bei Einstellungsgesprächen, Gehaltsverhandlungen oder dem Meeting mit wichtigen Business Kunden. Wer zu verhandeln weiß, empfiehlt sich für die Führungsetagen oder ist auch in der Selbstständigkeit erfolgreicher. Doch wussten Sie, dass es allgemeingültige Erfolgsregeln für Verhandlungen gibt, die selbst vom US-amerikanischen FBI eingesetzt werden, zum Beispiel bei brenzligen Geiseldramen? Welche sind das?

Inhalt
1. In fünf Schritten zum verhandlungssicheren „FBI-Agent“
2. Schritt 1: Aktives Zuhören
3. Schritt 2: Empathisches Verstehen
4. Schritt 3: Harmonische Übereinstimmung
5. Schritt 4: Sanfte Einflussnahme
6. Schritt 5: Geduldiges Abwarten
7. Verhandeln wie ein FBI-Agent: Chris Voss erklärt, wie es funktioniert

In fünf Schritten zum verhandlungssicheren „FBI-Agent“

Basierend auf den Schilderungen von Chris Voss, einem ehemaligen FBI Special Agent, der vor allem auf Verhandlungen in Geiselnahmefällen spezialisiert war, bedient sich das FBI hierbei folgendem Fünf-Schritte-Plan, der gewiss auch Sie zukünftig bei Ihren Gehalts- und anderen beruflichen Verhandlungen zu mehr Erfolg führen wird:

Schritt 1: Aktives Zuhören

Wie bei einer Geiselnahme auch, müssen Sie in Verhandlungen stets davon ausgehen, dass sich Ihr gegenüber von den Gesprächen ein vorher festgelegtes Ergebnis verspricht, Lösegeld zum Beispiel oder mediale Aufmerksamkeit. Natürlich werden Sie sich bereits vorab Gedanken darüber gemacht haben, welche die Verhandlungsziele Ihres Gesprächspartners sein könnten. Dennoch sollte Ihr erster Schritt stets darin bestehen, diesem aktiv zuzuhören. Dadurch erhalten Sie einerseits einen konkreteren Eindruck von den tatsächlichen Verhandlungszielen Ihres Gegenübers – bislang basierte Ihr Wissen ja lediglich auf Spekulationen – andererseits senden Sie dem Verhandlungspartner aber auch eine wichtige Botschaft: dass Sie ihm zuhören und nicht strikt Ihre eigenen Interessen durchsetzen möchten. Wie aber funktioniert dieses „aktive Zuhören“?

  • Zuhören bedeutet erst einmal einfach zu hören, ohne also das Gegenüber zu unterbrechen oder sich darauf zu konzentrieren, was Sie als nächstes sagen und welche Argumente Sie vorbringen wollen.
  • Versuchen Sie die Ansichten Ihres Gesprächspartners nicht zu bewerten. Nehmen Sie also alle Aussagen erst einmal wertfrei an und bilden Sie sich erst am Ende ein Urteil über die geforderten Bedingungen.
  • Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das Gesagte. Halten Sie Augenkontakt, nicken Sie in regelmäßigen Abständen oder sagen Sie kurz „Ja“, „OK“, „in Ordnung“, um Ihrem Verhandlungspartner zu demonstrieren, dass Sie ihm gerade mit ungeteilter Aufmerksamkeit folgen.
  • Wiederholen Sie kurz den geschilderten Standpunkt, gerne in wortwörtlichen Phrasen, welche der Gesprächspartner soeben dargelegt hat, bevor Sie Fragen stellen oder Ihre Gegenargumente vorbringen.
  • Apropos Fragen: Hier und da eine gezielte Nachfrage bringt nicht nur Ihnen mehr Klarheit, sondern verdeutlicht Ihrem Verhandlungspartner noch einmal, dass Sie ihm auch wirklich aktiv zuhören. Bleiben Sie aber höflich und lassen Sie ihn bitte erst einmal aussprechen.

Schritt 2: Empathisches Verstehen

Im ersten Schritt haben Sie die Ansichten Ihres Verhandlungspartners erfahren und diese erst einmal wertfrei angenommen. Im zweiten Schritt geht es nun darum, sich in die Gegenseite hinein zu versetzen und die Argumente aus dieser Sicht zu verstehen. Versuchen Sie die Logik – oder auch Emotionen – die hinter den Forderungen stehen nachvollziehen zu können. Je besser Sie sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen, umso besser können Sie auch verstehen, welche Gegenargumente wohl auf Verständnis stoßen werden und welche eher nicht.

Das wertfreie Verstehen der gegenüberliegenden Verhandlungsposition ist daher wichtig für die Entwicklung Ihrer eigenen Verhandlungsstrategie. Gleichzeitig demonstrieren Sie dem Gesprächspartner, dass es Ihnen um eine einvernehmliche Einigung und nicht die strikte Durchsetzung Ihrer eigenen Interessen geht. Durch dieses hohe Maß an Empathie schaffen Sie eine positive Gesprächsatmosphäre, in welcher Ihr Verhandlungspartner im besten Fall am Ende auf Sie zugeht, anstatt in einer Verteidigungshaltung und damit häufig in einer Sackgasse zu verharren.

Schritt 3: Harmonische Übereinstimmung

Nun gilt es im dritten Schritt jene Aspekte hervorzuheben, in welchen Sie mit Ihrem Gesprächspartner übereinstimmen. Durch das Gefühl der Harmonie wecken Sie auch in Ihrem Gegenüber Empathie und damit Verständnis für Ihre folgenden Gegenargumente oder Vorschläge. An diesem Punkt der Verhandlung geht es also um den Vertrauensaufbau zwischen den beiden Parteien und damit den wohl wichtigsten Grundstein für einen erfolgreichen Ausgang der Verhandlungen.

Schritt 4: Sanfte Einflussnahme

Nun, da Ihr Verhandlungspartner Ihnen vertraut, können Sie langsam damit beginnen, sanft Einfluss auf dessen Position, Ansichten und Argumente zu nehmen. Geben Sie der Gegenpartei dabei stets das Gefühl, dass Sie gemeinsam ein Problem lösen und auf ein Endergebnis bedacht sind, welches alle an der Verhandlung beteiligten Personen zufriedenstellt. Schaffen Sie also ein „Wir-Gefühl“ anstelle eines Wettkampf-Charakters. Hierfür können Sie sehr wohl konkrete Problemlösungsvorschläge anbringen, solange Sie diese nicht mit Gewalt durchsetzen wollen, sondern Interesse an der Meinung Ihres Verhandlungspartners bekunden und für Gegenargumente offen bleiben.

In diesem vierten Schritt geht es also darum, das richtige Maß aus Zielstrebigkeit in der Durchsetzung Ihrer Interessen sowie einer gewissen Offenheit gegenüber den Ansichten, Vorschlägen, Interessen, Zielen, Meinungen und Argumenten Ihres Gesprächspartners zu finden.

Schritt 5: Geduldiges Abwarten

Wenn Sie beharrlich aber professionell bleiben, empathisch agieren und dennoch logische Argumente vorbringen können – dann hat Ihre Verhandlung beste Aussichten auf Erfolg. Haben Sie die vorangegangenen vier Schritte befolgt, müssen Sie nun einfach nur noch Geduld beweisen und abwarten. Jetzt ist Ihr Verhandlungspartner am Zug. Wie wird er reagieren? Wird er neue Argumente vorbringen? Sich in der Mitte mit Ihnen treffen? Oder sogar aufgeben, also quasi mit erhobenen Händen auf Sie zugehen?

Das wirklich spannende an Verhandlungen in jedem Bereich des Lebens ist wohl, dass Sie ihren Ausgang niemals hundertprozentig voraussagen können. Sie benötigen jetzt also eine Menge Flexibilität, um auf die individuelle Gesprächsentwicklung zu reagieren. Im Notfall beginnen Sie einfach wieder von vorne, wiederholen die fünf Schritte und drehen sich so lange im Kreis, bis Sie sich auf ein akzeptables Ergebnis geeinigt haben. Dieses kann, muss aber nicht, Ihren zuvor festgelegten Verhandlungszielen entsprechen.

Verhandeln wie ein FBI-Agent: Chris Voss erklärt, wie es funktioniert

Probieren Sie die fünf Schritte doch in Ihrer nächsten Verhandlung aus und überzeugen Sie sich selbst vom „Geheimrezept des FBI“. In folgendem Video erläutert Ex-FBI-Agent Chris Voss noch einmal höchstpersönlich, worauf genau es in Verhandlungen zu achten gilt und wie Sie diese erfolgreich bestreiten.

Und wenn es um mehr Gehalt geht, haben wir im Artikel „Gehaltserhöhung: Die besten Tipps für Ihre Gehaltsverhandlung“ noch einmal weitere hilfreiche Tipps speziell für Gehaltsverhandlungen für Sie zusammengetragen. Jetzt sind Sie an der Reihe: Welche sind Ihre persönlichen Tricks in Verhandlungen? Gehen Sie ähnlich vor wie das FBI – oder vielleicht völlig anders? Wir sind gespannt auf Ihre Erfolgsgeschichten, Ratschläge oder lustigen Anekdoten in den Kommentaren.

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