Verhandlungen gehören unvermeidlich zum Berufsleben dazu, sei es bei Einstellungsgesprächen, Gehaltsverhandlungen oder dem Meeting mit wichtigen Business Kunden. Wer zu verhandeln weiß, empfiehlt sich für die Führungsetagen oder ist auch in der Selbstständigkeit erfolgreicher. Doch wusstest du, dass es allgemeingültige Erfolgsregeln für Verhandlungen gibt, die selbst vom US-amerikanischen FBI eingesetzt werden, zum Beispiel bei brenzligen Geiseldramen? Welche sind das?
In fünf Schritten zum verhandlungssicheren „FBI-Agent“
Basierend auf den Schilderungen von Chris Voss, einem ehemaligen FBI Special Agent, der vor allem auf Verhandlungen in Geiselnahme Fällen spezialisiert war, bedient sich das FBI hierbei folgendem Fünf-Schritte-Plan, der gewiss auch dich zukünftig bei deinen Gehalts- und anderen beruflichen Verhandlungen zu mehr Erfolg führen wird:
Schritt 1: Aktives Zuhören
Wie bei einer Geiselnahme auch, musst du in Verhandlungen stets davon ausgehen, dass sich dein gegenüber von den Gesprächen ein vorher festgelegtes Ergebnis verspricht, Lösegeld zum Beispiel oder mediale Aufmerksamkeit. Natürlich wirst du dir bereits vorab Gedanken darüber gemacht haben, welche die Verhandlungsziele deines Gesprächspartners sein könnten. Dennoch sollte dein erster Schritt stets darin bestehen, diesem aktiv zuzuhören. Dadurch erhältst du einerseits einen konkreteren Eindruck von den tatsächlichen Verhandlungszielen deines Gegenübers – bislang basierte dein Wissen ja lediglich auf Spekulationen – andererseits sendest du dem Verhandlungspartner aber auch eine wichtige Botschaft: dass du ihm zuhörst und nicht strikt deine eigenen Interessen durchsetzen möchtest. Wie aber funktioniert dieses „aktive Zuhören“?
- Zuhören bedeutet erst einmal einfach zu hören, ohne also das Gegenüber zu unterbrechen oder sich darauf zu konzentrieren, was du als nächstes sagen und welche Argumente du vorbringen willst.
- Versuche die Ansichten deines Gesprächspartners nicht zu bewerten. Nehme also alle Aussagen erst einmal wertfrei an und bilde dir erst am Ende ein Urteil über die geforderten Bedingungen.
- Konzentriere dich stattdessen auf das Gesagte. Halte Augenkontakt, nicke in regelmäßigen Abständen oder sagen Sie kurz „Ja“, „OK“, „in Ordnung“, um deinem Verhandlungspartner zu demonstrieren, dass du ihm gerade mit ungeteilter Aufmerksamkeit folgst.
- Wiederhole kurz den geschilderten Standpunkt, gerne in wortwörtlichen Phrasen, welche der Gesprächspartner soeben dargelegt hat, bevor du Fragen stellst oder deine Gegenargumente vorbringst.
- Apropos Fragen: Hier und da eine gezielte Nachfrage bringt nicht nur dir mehr Klarheit, sondern verdeutlicht deinem Verhandlungspartner noch einmal, dass du ihm auch wirklich aktiv zuhörst. Bleibe aber höflich und lasse ihn bitte erst einmal aussprechen.
Schritt 2: Empathisches Verstehen
Im ersten Schritt hast du die Ansichten deines Verhandlungspartners erfahren und diese erst einmal wertfrei angenommen. Im zweiten Schritt geht es nun darum, sich in die Gegenseite hinein zu versetzen und die Argumente aus dieser Sicht zu verstehen. Versuche die Logik – oder auch Emotionen – die hinter den Forderungen stehen nachvollziehen zu können. Je besser du dich in dein Gegenüber hineinversetzt, umso besser kannst du auch verstehen, welche Gegenargumente wohl auf Verständnis stoßen werden und welche eher nicht.
Das wertfreie Verstehen der gegenüberliegenden Verhandlungsposition ist daher wichtig für die Entwicklung deiner eigenen Verhandlungsstrategie. Gleichzeitig demonstrierst du dem Gesprächspartner, dass es dir um eine einvernehmliche Einigung und nicht die strikte Durchsetzung deiner eigenen Interessen geht. Durch dieses hohe Maß an Empathie schaffst du eine positive Gesprächsatmosphäre, in welcher dein Verhandlungspartner im besten Fall am Ende auf dich zugeht, anstatt in einer Verteidigungshaltung und damit häufig in einer Sackgasse zu verharren.
Schritt 3: Harmonische Übereinstimmung
Nun gilt es im dritten Schritt jene Aspekte hervorzuheben, in welchen du mit deinem Gesprächspartner übereinstimmst. Durch das Gefühl der Harmonie weckst du auch in deinem Gegenüber Empathie und damit Verständnis für dein folgenden Gegenargumente oder Vorschläge. An diesem Punkt der Verhandlung geht es also um den Vertrauensaufbau zwischen den beiden Parteien und damit den wohl wichtigsten Grundstein für einen erfolgreichen Ausgang der Verhandlungen.
Schritt 4: Sanfte Einflussnahme
Nun, da dein Verhandlungspartner dir vertraut, kannst du langsam damit beginnen, sanft Einfluss auf dessen Position, Ansichten und Argumente zu nehmen. Gebe der Gegenpartei dabei stets das Gefühl, dass ihr gemeinsam ein Problem lösen und auf ein Endergebnis bedacht seid, welches alle an der Verhandlung beteiligten Personen zufriedenstellt. Schaffe also ein „Wir-Gefühl“ anstelle eines Wettkampf-Charakters. Hierfür kannst du sehr wohl konkrete Problemlösungsvorschläge anbringen, solange du diese nicht mit Gewalt durchsetzen willst, sondern Interesse an der Meinung deines Verhandlungspartners bekundest und für Gegenargumente offen bleiben.
In diesem vierten Schritt geht es also darum, das richtige Maß aus Zielstrebigkeit in der Durchsetzung deiner Interessen sowie einer gewissen Offenheit gegenüber den Ansichten, Vorschlägen, Interessen, Zielen, Meinungen und Argumenten deines Gesprächspartners zu finden.
Schritt 5: Geduldiges Abwarten
Wenn du beharrlich aber professionell bleibst, empathisch agierst und dennoch logische Argumente vorbringen kannst – dann hat deine Verhandlung beste Aussichten auf Erfolg. Hast du die vorangegangenen vier Schritte befolgt, musst du nun einfach nur noch Geduld beweisen und abwarten. Jetzt ist dein Verhandlungspartner am Zug. Wie wird er reagieren? Wird er neue Argumente vorbringen? Sich in der Mitte mit dir treffen? Oder sogar aufgeben, also quasi mit erhobenen Händen auf dich zugehen?
Das wirklich spannende an Verhandlungen in jedem Bereich des Lebens ist wohl, dass du ihren Ausgang niemals hundertprozentig voraussagen kannst. Du benötigst jetzt also eine Menge Flexibilität, um auf die individuelle Gesprächsentwicklung zu reagieren. Im Notfall beginnst du einfach wieder von vorne, wiederhole die fünf Schritte und drehe dich so lange im Kreis, bis ihr euch auf ein akzeptables Ergebnis geeinigt habt. Dieses kann, muss aber nicht, deinen zuvor festgelegten Verhandlungszielen entsprechen.
Verhandeln wie ein FBI-Agent: Chris Voss erklärt, wie es funktioniert
Probiere die fünf Schritte doch in deiner nächsten Verhandlung aus und überzeug dich selbst vom „Geheimrezept des FBI“. In folgendem Video erläutert Ex-FBI-Agent Chris Voss noch einmal höchstpersönlich, worauf genau es in Verhandlungen zu achten gilt und wie du diese erfolgreich bestreitest.
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Und wenn es um mehr Gehalt geht, haben wir im Artikel „Gehaltserhöhung: Die besten Tipps für Ihre Gehaltsverhandlung“ noch einmal weitere hilfreiche Tipps speziell für Gehaltsverhandlungen für dich zusammengetragen. Jetzt bist du an der Reihe: Welche sind deine persönlichen Tricks in Verhandlungen? Gehe ähnlich vor wie das FBI – oder vielleicht völlig anders? Wir sind gespannt auf deine Erfolgsgeschichten, Ratschläge oder lustigen Anekdoten in den Kommentaren.
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