Sie ist als Entlohnungsform in vielen Unternehmen durchaus üblich: die Umsatzbeteiligung.

Nach offizieller Definition ist eine Umsatzbeteiligung die prozentuale Beteiligung an den Umsätzen einer Abteilung, eines Bereichs oder des gesamten Unternehmens. Der Mitarbeiter enthält neben der Umsatzbeteiligung üblicherweise ein Grundgehalt, das seinen Lebenserhalt sichert. Wird eine zusätzliche Umsatzbeteiligung geleistet, soll diese die Motivation, die Leistung und letztlich auch den Umsatz des Unternehmens fördern. Was also sind die Vor- und Nachteile, und in welchen Jobs ist eine Umsatzbeteiligung üblich?

Eine Entlohnungsform mit Vor- und Nachteilen

Mit der Beteiligung an den Umsätzen des Unternehmens möchte man die Leistung und die Kreativität der Mitarbeiter fördern:

Je höher die Umsätze einer Abteilung, eines Bereichs oder eines Unternehmens ausfallen, desto höher ist auch die Umsatzbeteiligung, die als prozentualer Anteil gewährt wird.

Da die Umsatzbeteiligung nur ein Bestandteil des laufenden Einkommens ist, erhält der Mitarbeiter ein monatliches Grundgehalt, das seinen Lebensunterhalt sichert. Die Beteiligung an den erwirtschafteten Umsätzen kann monatlich oder jährlich ausgezahlt werden.

Für das Unternehmen mag das positiv sein, verspricht man sich doch eine Steigerung des Umsatzes und des Absatzes davon. Die verkaufte oder vertriebene Menge an Gütern soll damit erhöht werden, gleichzeitig sollen die Mitarbeiter einen Anreiz erhalten, den Verkauf voran zu bringen und zu steigern. Dazu können sie auch kreativ werden und ungewöhnliche Wege gehen, denn letztlich geht es nur darum, den Absatz zu forcieren. Welche Mittel ein Mitarbeiter dazu wählt und welche Kosten daraus resultieren, hat eine eher untergeordnete Bedeutung. Ist zur Steigerung der Umsätze also eine kostspielige Verkaufsveranstaltung nötig, kann diese durchgeführt werden, ohne dass jemand die resultierenden Kosten im Auge behält. Letztlich hat man dann hohe Umsätze generiert und bezahlt diese mit hohen Einsätzen, der Gewinn kann damit im Ergebnis sogar sinken.

In einigen einschlägig bekannten Branchen werden zur Steigerung der Umsätze sogar Mittel und Wege am Rande der Legalität gewählt, solange der Umsatz stimmt. Eine Branche, die immer wieder als Negativbeispiel für Umsatzbeteiligungen herangezogen wird, ist die Versicherungsbranche. Hier gilt jede vermittelte Versicherung als Umsatz, mit einer gewährten Umsatzbeteiligung können Mitarbeiter durchaus motiviert werden, sogar zu Maßnahmen in einer rechtlichen Grauzone zu greifen.

Nicht betrachtet wird bei der Umsatzbeteiligung also der Gewinn des Unternehmens. Somit haben auch die Kosten keine größere Bedeutung. Stellt ein Unternehmen auf eine Umsatzbeteiligung ab, unterstützt das nicht zwangsläufig auch ein wirtschaftliches Verhalten, denn maßgeblich ist eben nur die verkaufte und vertriebene Menge der Waren.

Bestandteil des Einkommens in Vertrieb und Verkauf

Besonders häufig findet man eine Beteiligung an den Umsätzen des Unternehmens im Vertrieb und Verkauf. Das kann ein klassisches Einzel- oder Großhandelsunternehmen sein, doch im Prinzip kann jeder Betrieb seine Mitarbeiter im Vertrieb und im Verkauf an den Umsätzen seiner Waren und Dienstleistungen beteiligen. In diesem Fall wird neben dem monatlichen Einkommen eine monatliche oder jährliche Beteiligung an den erzielten Umsätzen gezahlt.

Gerne werden Beteiligungen an den Umsätzen auch für die Leiter im gehobenen Management oder in der Geschäftsführung gezahlt. Bei ihnen ist nicht mehr nur der Umsatz einer einzelnen Abteilung maßgebend, denn hier stellt man auf die Umsätze eines ganzen Bereichs oder des gesamten Unternehmens ab. Die Größenordnung der Umsatzbeteiligung kann dann eine durchaus nennenswerte Marge ausmachen, sie wird allerdings zusätzlich von den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen beeinflusst, die auf das Unternehmen einwirken.

Alternativen zur Umsatzbeteiligung

Bei der Beteiligung an den Umsätzen geht es einzig und allein darum, den Absatz zu forcieren. Damit sollen der Vertrieb und der Verkauf gesteigert werden. Nicht betrachtet werden die dafür eingesetzten Mittel und die aufgewendeten Kosten. Letztlich können die Umsätze also glänzend sein, doch die Kosten werden ebenso entsprechend hoch sein, ein wirtschaftliches Verhalten der Mitarbeiter wird weder forciert noch gewürdigt.

Allerdings ist ein hoher Umsatz allein noch nicht ausschlaggebend für ein wirtschaftlich gesundes Unternehmen, denn mindestens ebenso wichtig ist es, die Kosten im Fokus zu haben. Das ist nur möglich, wenn auf eine Gewinnbeteiligung abgestellt wird. Somit wäre eine Beteiligung an den erwirtschafteten Gewinnen des Unternehmens die sinnvollere und zielführendere Variante. Sie sollte dafür sorgen, dass auch die eingesetzten Mittel in einem vernünftigen Rahmen bleiben und dass die generierten Umsätze nicht um jeden Preis erwirtschaftet werden. Erst dann hat ein Unternehmen wirklich eine fundierte Basis für ein solides Wachstum geschaffen – hohe Umsätze allein reichen nicht aus, wenn die Kosten im gleichen Verhältnis oder gar überproportional steigen.

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