Argwöhnisch, wie er ist, glaubt er zunächst einmal niemandem ein Wort – vor allem wenn er Ihr Kunde ist. Skeptiker misstrauen meist allem und jedem jederzeit.

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Es ist kein leichtes Auskommen mit einem Kollegen, Kunden oder Chef, der so tickt. Sie werden ihn mit Versprechungen und Schönfärberei bestimmt nicht überzeugen. Weiterhin wird er unnachgiebig die Schwachstellen aufzeigen, denn gegen Charme und Überredung scheint er gefeit.

Ein Skeptiker glaubt nur an Fakten

Sie könnten ihn bereits an der Körperhaltung erkennen, die deutlich Misstrauen verrät. Er legt den Kopf schräg, kneift die Augen zusammen und legt die Stirn in Falten. Dennoch halten Sie Ihre Idee eventuell für klasse genug, um sie lässig an den Mann zu bringen, gewürzt mit Humor, um die Stimmung aufzulockern.

Sie befinden sich auf Abwegen, wenn Sie die kritischen Nachfragen des Skeptikers einfach übergehen und unbefangen anmerken, einzelne Details müssten noch ausgearbeitet werden. Zwar bemerken Sie seinen Widerstand und wie Sie an Boden verlieren, aber es scheint Ihnen immer noch nicht klar zu sein, dass Sie es mit einem chronisch Misstrauischen zu tun haben.

Dabei ist seine Körpersprache überdeutlich. Schon die demonstrativ verschränkten Arme drücken nur eines aus: Hier will jemand Fakten hören, die Hand und Fuß haben. Ehe Sie diese nicht liefern, misstraut er Ihnen und Ihrer Idee. Mit Entscheidungen tut er sich schwer, aber er verhält sich forsch und sehr bestimmt, wenn er seine Zweifel formuliert. Ungenauigkeiten hinterfragt er auf der Stelle, hinters Licht führen lässt er sich nicht. Und Sie spüren, wie er jedes Ihrer Worte auf die Goldwaage legt.

Zu den Techniken des Skeptikers gehört auch das Abwartende, Wachsame und Schweigsame, abgesehen von kritischen Rückfragen. Er scheint auf die Fehler seines Gegenübers nur zu warten. Viele schlechte Erfahrungen haben ihn meist zu dem gemacht, was er ist.

Was Sie im Umgang mit einem Skeptiker vermeiden sollten

Mit großen Reden beeindrucken Sie ihn garantiert nicht, sondern verstärken bloß seinen Argwohn. Lassen Sie sich auch nicht zu Spekulationen hinreißen. Alles, was unnötig Aufsehen erregt, erhöht seine Skepsis Ihnen gegenüber. Mit Floskeln wie „Glauben Sie mir …“ appellieren Sie unnötig an sein Misstrauen. Auch mit unpräzisen oder vollmundigen Versprechungen bieten Sie ihm ausschließlich Angriffspunkte. Fallen Sie ihm nicht ins Wort, wenn er schon einmal redet. Unterlassen Sie jede Form von Druck und legen Sie ihm keine Entscheidungen in den Mund.

Versuchen Sie, den Skeptiker mit diesen Strategien zu überzeugen

Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch sehr gut vor und beweisen Sie Ihr Know-how. Bleiben Sie exakt im Detail. Belegen Sie Ihre Aussagen mit Zahlen, Fakten und vertrauenswürdigen Infos. Kommen Sie dem Skeptiker zuvor, indem Sie unaufgefordert auf Zertifikate, Tests und Referenzen hinweisen. Strahlen Sie Sicherheit und Kompetenz aus und gehen Sie auf seine Fragen oder Einwände ein.

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Beantworten Sie die Fragen geduldig der Reihe nach. Erkundigen Sie sich, welche Punkte der Skeptiker besonders relevant findet und welche Aspekte er kritisch betrachtet. Richten Sie sich bei Ihren Ausführungen danach. Vergewissern Sie sich, dass er Sie richtig verstanden hat. Allerdings sollten Sie nicht direkt fragen: „Haben Sie mich richtig verstanden?“, sondern eher nachhaken, ob ihm das, was Sie zu sagen hatten, sinnvoll erscheint.

Konstruktives Zusammenarbeiten mit dem Skeptiker ist möglich

Nehmen Sie seine misstrauische Grundhaltung nicht persönlich, sondern bleiben Sie entspannt in seiner Gegenwart. Es kann sich lohnen, ihm zuzuhören, denn meist sagt der Skeptiker recht deutlich, wo er Bedarf zum Nachbessern sieht. Reagieren Sie darauf nicht eingeschnappt, sondern liefern Sie ihm Fakten und Argumente. Diese Sprache versteht der Skeptiker, und er braucht sie, um ein wenig aufzutauen. Dann ist es sogar denkbar, dass Sie miteinander ein richtiges Gespräch führen können.

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