Im Berufsalltag begegnen uns regelmäßig Situationen, in denen nicht nur Fachwissen und Kompetenz über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Oft sind es subtile, psychologische Tricks, die darüber bestimmen, wessen Vorschläge im Meeting Gehör finden. Doch wer glaubt, Psychotricks seien nur etwas für manipulative Strippenzieher, liegt falsch. Auch der nette Kollege von nebenan beherrscht sie – vielleicht sogar besser, als du denkst. Hier sind sieben Psychotricks, die jeder im Job kennen sollte, um nicht auf der Strecke zu bleiben.
1. Die Macht der Spiegelneuronen: „Ich bin wie du“
Hast du dich jemals gefragt, warum dir manche Menschen sofort sympathisch sind, während du bei anderen instinktiv auf Distanz gehst? Ein entscheidender Faktor dabei sind die sogenannten Spiegelneuronen – Nervenzellen, die im Gehirn des Beobachters das Verhalten seines Gegenübers imitieren. Ein Trick, um dies zu nutzen, ist das gezielte „Spiegeln“ des Verhaltens oder der Körperhaltung deines Gegenübers.
- Lehnt sich der Kollege im Stuhl zurück? Tu es ihm gleich.
- Spricht er etwas langsamer? Passe deinen Sprachrhythmus an.
Studien zeigen, dass Menschen unbewusst eine höhere Sympathie für Personen entwickeln, die ihnen ähneln. Ein mächtiges Werkzeug, um in Gesprächen oder Verhandlungen einen Draht zu deinem Gegenüber zu finden.
2. Der Benjamin-Franklin-Effekt: „Hilf mir und du wirst mich mögen“
Ein kurioser Effekt, der schon vor Jahrhunderten von Benjamin Franklin beschrieben wurde: Menschen neigen dazu, andere mehr zu mögen, nachdem sie ihnen einen Gefallen getan haben – und nicht umgekehrt. Willst du also das Wohlwollen deines Vorgesetzten oder eines Kollegen gewinnen, bitte ihn um eine kleine Gefälligkeit.
Die Psychologie dahinter ist simpel: Unser Gehirn rationalisiert das eigene Verhalten. Wenn wir jemandem einen Gefallen tun, schließen wir daraus, dass wir diese Person mögen müssen – warum sonst hätten wir uns die Mühe gemacht? Ein Trick, der sowohl im Büro als auch im täglichen Leben funktioniert, ohne dass jemand Verdacht schöpft.
3. Der Foot-in-the-Door-Effekt: „Nur ein kleiner Gefallen…“
Wie oft hast du schon eingewilligt, etwas zu tun, obwohl du ursprünglich gar keine Lust dazu hattest? Der „Foot-in-the-Door“-Effekt erklärt, warum das so ist. Menschen neigen dazu, auf größere Bitten eher einzugehen, wenn sie zuvor eine kleinere, unverfängliche Bitte akzeptiert haben.
Das Ganze funktioniert wie ein Türkeil: Hat die Tür erst einmal einen kleinen Spalt geöffnet, fällt es schwerer, sie komplett zuzuschlagen. In der Praxis bedeutet das, dass du deinen Chef zunächst um eine kleinere, leicht erfüllbare Aufgabe bitten solltest, bevor du eine größere Forderung stellst. Die Wahrscheinlichkeit, dass er zustimmt, steigt enorm.
4. Social Proof: „Alle tun es, warum du nicht?“
Die Macht der Masse ist nicht zu unterschätzen. Der Social-Proof-Effekt besagt, dass Menschen dazu tendieren, das Verhalten anderer zu imitieren – insbesondere in unsicheren Situationen. Wenn alle in der Abteilung Überstunden machen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass auch du das tust, um nicht negativ aufzufallen.
Dieses Phänomen lässt sich jedoch auch strategisch nutzen. Möchtest du eine Idee durchsetzen, verweise auf die Zustimmung oder Unterstützung anderer Kollegen. Je mehr Menschen hinter einer Entscheidung stehen, desto schwieriger wird es für andere, sich dagegen zu stellen – schließlich will niemand der Außenseiter sein.
5. Reziprozität: „Eine Hand wäscht die andere“
Das Prinzip der Reziprozität ist in unserer Gesellschaft tief verankert: Menschen fühlen sich verpflichtet, eine erhaltene Gefälligkeit zu erwidern. Dies kannst du gezielt im Job einsetzen, indem du kleinen, unerwarteten Gefallen nachgehst. Du gibst deinem Kollegen hilfreiche Tipps für seine Präsentation? Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er dich bei deinem nächsten Anliegen unterstützt.
Der Clou liegt darin, dass die Gefälligkeit unerwartet und freiwillig kommt – so erzeugst du eine positive Verpflichtung, ohne dass dein Gegenüber sich ausgenutzt fühlt.
6. Der Halo-Effekt: „Der Schein trügt – und wie!“
Dieser Effekt zeigt, wie stark unser erstes Urteil von äußerlichen Merkmalen beeinflusst wird. Der Halo-Effekt führt dazu, dass wir Menschen, die in einem bestimmten Bereich kompetent wirken, auch in anderen Bereichen positive Eigenschaften zuschreiben.
Das bedeutet: Wenn du in einem Bereich glänzt, fällt es deinen Kollegen schwer, dich in anderen Bereichen negativ zu beurteilen. Ein eleganter Auftritt oder eine herausragende Präsentation können somit auch in anderen, weniger beachteten Bereichen deiner Arbeit zu einem positiven Urteil führen. Der Schein trügt – aber genau das kannst du zu deinem Vorteil nutzen.
7. Der Recency-Effekt: „Was zuletzt kommt, bleibt“
Menschen neigen dazu, sich besonders gut an die zuletzt gehörten Informationen zu erinnern. Das ist der sogenannte Recency-Effekt. Wenn du also in einem Meeting einen nachhaltigen Eindruck hinterlassen willst, achte darauf, dass du zum Schluss einen starken Punkt setzt. Das letzte Wort bleibt oft länger im Gedächtnis – sei es eine brillante Schlussfolgerung oder eine klug gestellte Frage. Auf diese Weise bleibt dein Beitrag haften, auch wenn vorher viele andere Themen diskutiert wurden.
90 % der Bürokriege werden mit Psychotricks gewonnen
Das Büro ist „leider“ oftmals ein Schlachtfeld, auf dem nicht nur Fakten und Zahlen zählen, sondern auch feine psychologische Nuancen. Die genannten Psychotricks können in den richtigen Händen zu mächtigen Werkzeugen werden – oder zu gefährlichen Instrumenten. Doch wie bei jedem Werkzeug liegt es an dir, wie du es einsetzt.
Bist du der Meinung, dass solche Strategien zu manipulativ sind? Dann überlege dir, wie oft du selbst schon unwissentlich Opfer dieser Tricks geworden bist. Das Wissen um diese Mechanismen kann dich schützen – oder dir dabei helfen, im richtigen Moment die Nase vorn zu haben. Nutze es weise.
Bild: Arbeits-ABC/Midjourney
