Der Benjamin-Franklin-Effekt macht dich beliebter, sagt die Forschung. Der Sympathie-Trick wurde mehrmals wissenschaftlich belegt.
Was steckt hinter dem Benjamin-Franklin-Effekt?
Tun wir anderen Menschen einen Gefallen, dann zwar nicht immer, aber oft auch, um sympathisch zu wirken. Wir neigen dazu, die Gunst von Kollegen, Freunden und Umfeld gewinnen zu wollen, indem wir ihnen entgegenkommen. Dass aber der umgekehrte Fall ebenfalls dazu führt – darauf kommen wir zunächst nicht.
Und es erscheint sogar logisch: Warum sollte dich jemand mögen, wenn du diesen Menschen „in Anstrengung“ bringst und ihn um etwas bittest? Tatsächlich besagt der berühmte Benjamin-Franklin-Effekt (kurz: Ben-Franklin-Effekt) aber, dass du dich bei anderen beliebt machst, wenn du dich selbst traust, einen Gefallen einzufordern.
Forschungen aus dem Jahre 1969 der Stanforder Wissenschaftler David Landy und Jon Jecker haben dies These erstmals belegt. Es folgten weitere sozialpsychologische Experimente, etwa 1971 an der University of Carolina unter der Beteiligung des amerikanischen Psychologen John Henry Schopler. Und auch neuere Untersuchungen aus dem Jahr 2015 der japanischen Forscherin und Professorin Yu Niiya untermauern den berühmten Benjamin-Franklin-Effekt.
Übrigens: Die Methode ist nach dem berühmten amerikanischen Politiker Benjamin Franklin benannt, weil dieser in seiner Biografie eben jenen Effekt beschrieben haben soll. Demnach habe er in seiner politischen Karriere selbst erlebt, dass jemand anderes eher bereit sei, uns entgegenzukommen und uns zu mögen, wenn wir diesen Jemanden um einen Gefallen bitten – selbst, wenn es unser Konkurrent ist.
Warum macht uns der Ben-Franklin-Effekt sympathischer?
Hinter dem Ben-Franklin-Effekt wird eine „kognitive Dissonanz“ vermutet: Wenn wir etwas tun, wollen wir, dass es zu dem passt, was wir denken. Und einen Gefallen tun wir einem Menschen oft nur dann, wenn wir diesen mögen.
Damit unser Handeln – das Ausführen des Gefallens – also zu keinem Missklang führt, beginnen wir der Theorie nach, den Menschen, der um etwas bittet, sympathisch zu finden, um Denken und Handeln in Einklang zu bringen.
Können wir zwischen Gedanken und unserem eigenen Handeln eine Widersprüchlichkeit erkennen, spricht die Wissenschaft also von einer Dissonanz. Denn üblicherweise will das Gehirn zwischen dem, was es tut und dem, was gedacht wird, keine Unstimmigkeiten empfinden.
Emotionales Bedürfnis: Menschen mögen es, gebraucht zu werden
Eine weitere Vermutung der psychologischen Forschung geht auf ein emotionales Bedürfnis zurück. Menschen haben demnach das Bedürfnis, gebraucht zu werden. Einige leiden gar unter einem ausgeprägtem „Helfer-Syndrom“. Schaffen wir es, jemandem das Gefühl zu vermitteln, dass ihre oder seine Hilfe in Anspruch genommen wird, entgegnen wir damit einem emotionalen Bedürfnis. Auch das soll dazu führen, Sympathiepunkte zu sammeln.
Zudem fühlen wir uns wichtig, wenn wir helfen können, weil wir instinktiv darauf reagieren. Steckt jemand in einer misslichen Lage und ist nun auf Hilfe angewiesen, ist manchmal das, was wir haben oder bieten können, eine potenzielle Lösung, um „Retter in Not“ zu sein. Ein „Danke“ der betreffenden Person wirkt wertschätzend – und schon finden wir Menschen, denen wir helfen konnten, sympathisch.
Mit einer Bitte können wir gleichzeitig Bewunderung ausdrücken
Wenn wir selbst jemanden sympathisch finden und für dessen Fähigkeiten Bewunderung empfinden, drücken wir Sympathie und Wertschätzung aus, indem wir um Rat oder Expertise bitten. Vor allem Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter nach Rat fragen und zeigen, dass sie die Hilfe ihrer Angestellten gerne annehmen, machen sich oft sympathisch und bauen ein engeres Vertrauensverhältnis auf.
Der Ben-Franklin-Effekt hilft deshalb nicht nur dabei, sympathisch zu wirken, sondern Kompetenz anzuerkennen und den Skills der Kollegen und Mitarbeiter die Bedeutung beizumessen, die angebracht und wichtig ist.
Wie wende ich den Benjamin-Franklin-Effekt im Job an?
In vielerlei Situationen wünschen wir uns die Anerkennung und Sympathie unseres Gegenübers. Sei es Kollege, der neue Chef, ein potenzieller Geschäftspartner oder jemand, der womöglich sogar mit uns rivalisiert. Stumpf nach einem Gefallen fragen, kommt aber nicht immer gut an.
Um erfolgreich Sympathiepunkte zu sammeln, solltest du vor allem folgende Punkte bei der Umsetzung verinnerlichen:
1. Nicht den Eindruck des Ausnutzens erwecken
Fragt uns jemand permanent um Gefallen, kann der Eindruck entstehen, dass wir lediglich ausgenutzt werden. Der Benjamin-Franklin-Effekt darf deshalb nicht zu oft als Sympathie-Hack zum Einsatz kommen.
Die Bitte um einen einzigen Gefallen kann bereits ausreichen, um eine Verhaltensänderung beim Gegenüber auszumachen. Benjamin Franklin selbst beschreibt, dass ein Rivale, der ihm bisher nicht sonderlich freundlich begegnete, sein Verhalten änderte, nachdem Franklin ihn gebeten hatte, ihm ein spezielles (seltenes) Buch auszuleihen – und dass hieraus sogar eine Freundschaft entstand. Wie immer handelt es sich auch hier um eine subjektive Darstellung, deren Wahrheitsgehalt nicht belegt ist.
2. Gehe bedacht mit deinen Worten um
Zwischen Aufforderung und Bitte kann es oft einen kleinen, aber entscheidenden Unterschied geben. Der Ton wird die Musik machen.
Beispiel:
Lieber nicht: „Schick mir das!“
Besser: „Könntest du das bitte an mich weiterleiten? Ich danke dir.“
Willst du die Gunst von jemandem gewinnen, hilft es deshalb nicht, den Benjamin-Franklin-Effekt anzuwenden, sich aber gleichzeitig durch einen rauen Ton ins Abseits zu schießen. Denn die Art, wie du kommunizierst, kann die Wirkung entschleunigen.
3. Bleibe bei dem, was du einforderst, realistisch
Größere Gefallen sind manchmal nicht einfach zu realisieren. Damit sinkt deine Chance, sympathisch zu wirken, weil deine Bitte wahrscheinlich abgelehnt wird. Versuche deshalb, mit kleinen, alltagstauglichen Fragen und Bitten sympathisch zu sein.
Fordere nur das ein, was die jeweilige Beziehung zulässt. Jemand, den du nur flüchtig kennst, wird womöglich positiv, vielleicht aber auch negativ überrascht sein, wenn du um einen Gefallen bittest, obwohl ihr keinerlei Beziehung zueinander habt. Ein Kollege, der dich nicht mag, dich aber schon besser kennt, wird eine Bitte hingegen eurer „Arbeitsbeziehung“ zuordnen – und möglicherweise auch positiv reagieren, wenn du einen Schritt auf ihn/sie zugehst.
Um Hilfe zu bitten, macht nicht nur sympathisch, sondern selbstbewusst
Neben dem Sympathie-Effekt, den die Ben-Franklin-Methode zum Vorschein bringen kann, profitierst du gleich mehrfach: Du wirst nicht nur gemocht, sondern lernst selbst, andere um Hilfe zu bitten, wenn du auf sie angewiesen bist. Allzu oft scheuen wir uns davor, um stark und unabhängig zu wirken. Dabei ist der Mensch in einer sozialen Gesellschaft immer auch auf andere Menschen angewiesen. Wer Mut beweist, zeigt deshalb Menschlichkeit und löst bei anderen Menschen ein positives Gefühl aus.
No-Go: Grenzüberschreitungen machen unsympathisch
Ein „Nein“ sollte als solches angenommen werden. Wenn jemand es ablehnt, dir einen Gefallen zu tun, wirken verzweifelte Versuche, jemanden doch noch überreden zu wollen, manchmal etwas aufdringlich – und auch unsympathisch. Damit bewirken wir das Gegenteil von dem, was wir uns vorgenommen haben: Wir hinterlassen einen miesen Eindruck.
Wer war Benjamin Franklin?
Benjamin Franklin (1706 – 1790) ist ehemaligen Schülern und Studenten oft aus dem Geschichtsunterricht oder aus historischen Seminaren als einer der „Gründerväter der USA“ bekannt, weil er maßgeblich an der amerikanischen Verfassungsaufstellung beteiligt war und so mit der Unabhängigkeitserklärung in Verbindung gebracht wird. Neben der Rolle im politischen Amt ist er unter anderem Naturwissenschaftler und Autor gewesen.
Bild: BitsAndSplits/istockphoto.com
Mach mit und diskutiere mit uns in unserer Skool Community!
Egal, ob du Fragen hast, Antworten suchst oder einfach nur deine Erfahrungen zu diesem oder anderen Themen teilen möchtest, du bist herzlich willkommen. Diskutiere mit, erweitere dein Wissen und werde Teil einer inspirierenden Gemeinschaft. Zur Arbeits-ABC Community
