Dr. Robert Cialdini, ein US-amerikanischer Psychologe, Autor und Professor, macht derzeit mit einer Behauptung Schlagzeilen: Er ist sich sicher, dass Bewerber mit nur einer eingangs gestellten Frage den Verlauf des Vorstellungsgespräches in eine positive Richtung lenken können. Die Chance auf eine Einstellung soll demnach um ein Vielfaches steigen. Er nennt den Mechanismus „Consistent Identity“ – frei übersetzt die „beständige Identität“. Wir möchten Ihnen heute erklären, was es damit auf sich hat und wie Sie diese psychologische Wirkungsweise im Vorstellungsgespräch zu Ihren Gunsten als Bewerber nutzen können.

Anzeige
Recruiterin befragt einen Bewerber im Vorstellungsgespräch
Bildnachweis: iStock.com/sturti

Inhalt
1. Definition: Was soll die „Consistent Identity“ bedeuten?
2. Auch Personaler streben nach der „Consistent Identity“
3. Sie müssen den Personaler nicht „überzeugen“ – Sie dürfen ihn nur nicht umstimmen
4. Diese Frage erhöht die Chancen jedes Bewerbers – garantiert!
5. Bewerber können mit dieser Strategie nur gewinnen

Definition: Was soll die „Consistent Identity“ bedeuten?

Viele Menschen verstehen den Begriff der „Consistent Identity“ aus Marketingsicht und definieren diese als das einheitliche Erscheinungsbild einer (persönlichen) Marke. Doch darum soll es heute nicht gehen. Dr. Robert Cialdini verwendet dieses Wort stattdessen aus psychologischer Sicht. Demnach beschreibt die Identität

die Antwort auf die Frage […], wer man selbst oder wer jemand anderer sei. Identität im psychologischen Sinne beantwortet die Frage nach den Bedingungen, die eine lebensgeschichtliche und situationsübergreifende Gleichheit in der Wahrnehmung der eigenen Person möglich machen.

(Quelle: Spektrum.de)

Es geht also um die Selbstwahrnehmung. „Consistent“ beschreibt derweil die

  • Beständigkeit,
  • Konsequenz,
  • Widerspruchsfreiheit,
  • Einheitlichkeit,
  • Übereinstimmung,
  • u. v. m.

Alles in allem spricht Dr. Robert Cialdini davon, dass sich ein Mensch selbst als beständig empfindet. Wer heute so und morgen anders agiert sowie reagiert, wird irgendwann in eine Identitätskrise kommen. Wenn Sie sich also beispielsweise heute dazu entschließen, Umweltschützer zu sein, werden Sie diese Meinung nicht morgen wieder ändern und Ihren Müll in den Fluss werfen – irgendwann vielleicht, aber nicht morgen. Wieso? Weil eine Veränderung der Identität stets Zeit und persönliche Weiterentwicklung braucht. Sie werden erst einmal alles versuchen, um Ihr Selbstbild aufrecht zu erhalten. Klingt kompliziert? Wir möchten es Ihnen an einem verständlichen Beispiel erläutern:

In den USA machten die Psychologen der Stanford University Jonathan Freedman und Scott Fraser in den 1960er Jahren Versuche zur „Foot-in-the-Door“-Technik. In diesem Zuge baten sie alle Hauseigentümer einer Siedlung, ein Schild mit der Aufschrift „Be a Safe Driver“ in das Fenster ihres Autos zu hängen. Es hatte gerade einmal die Größe einer Postkarte, also bejahten fast alle Probanden die Bitte. Zwei Wochen später klingelten sie erneut an den Türen und baten die Teilnehmer, die aktuelle Postkarte durch eine hässliche und viel zu groß geratene Reklametafel mit der Aufschrift „Drive Carefully“ zu ersetzen. Erstaunliche 76 Prozent der Hauseigentümer konnten davon überzeugt werden.

Anzeige

Wieso? Ganz einfach: Die Teilnehmer des Experiments haben sich durch die Postkarte zu einem Vorbild in Sachen „Fahrsicherheit“ gemacht. Es war also ab sofort Teil ihrer Identität, für mehr Sicherheit auf den Straßen ihrer Siedlung zu sorgen. Die zweite Bitte nun abzulehnen, würden sie daher als Verstoß gegen ihre Identität und damit ein Stück weit gegen ihre Persönlichkeit, Werte und Moral verstehen. Deshalb war die Hemmschwelle, die hässliche Reklametafel abzulehnen, deutlich höher als zu Beginn. Dass diese „Foot-in-the-Door“-Technik so exzellent funktioniert, hängt demnach eng mit dem Streben nach einer „Consistent Identity“ zusammen.

Der Wunsch nach Kontinuität beziehungsweise Beständigkeit ist fest in jedem Menschen verankert – auch im Ihnen gegenübersitzenden Personaler beim Vorstellungsgespräch. Wie also können Sie diesen Mechanismus für sich nutzen?

Auch Personaler streben nach der „Consistent Identity“

Wenn ein Personaler Sie zum Vorstellungsgespräch einlädt, fand er Ihre Bewerbungsunterlagen in einem gewissen Maß überzeugend. Er hat sich unter anderen für Sie entschieden und Ihnen damit ein Zugeständnis gemacht. Genau genommen haben Sie also bereits den „Foot in the Door“. Ein Vorteil, den nur wenige Bewerber für sich zu nutzen wissen. Was Sie als Bewerber also nicht ahnen ist, dass der Personaler Ihnen prinzipiell – wenn auch unbewusst – eine Zusage geben möchte, um seine „Consistent Identity“ zu vervollständigen. Schlussendlich sind Personaler schließlich auch „nur“ Menschen.

Lese-Tipp: Experten fordern: Schafft endlich das Bewerbungsgespräch ab!

Sobald Sie also diesen Mechanismus kennen und nutzen, haben Sie Ihren Konkurrenten gegenüber einen großen Vorteil, die ihren Fuß metaphorisch gesprochen freiwillig wieder aus der Tür nehmen. Es ist an der Zeit, sich nicht von der Interviewsituation einschüchtern zu lassen. Stattdessen sollten Sie mit dem Selbstbewusstsein in das Gespräch gehen, dass Ihnen der Personaler prinzipiell zusagen möchte – solange Sie ihm keinen Grund geben, das nicht zu tun. Das nimmt gleich eine große Last von Ihren Schulter und verändert dadurch Ihre Körpersprache sowie Ihr Auftreten.

Sie müssen den Personaler nicht „überzeugen“ – Sie dürfen ihn nur nicht umstimmen

Dank der „Consistent Identity“ gehen Sie nun also mit einer komplett anderen Grundeinstellung ins Vorstellungsgespräch. Sie müssen nicht große Reden schwingen oder sich anpreisen wie in einer Fernsehwerbung. Stattdessen dürfen Sie dem Personaler einfach keinen Grund geben, Sie nicht zu wählen. Zugegeben, das mag schwieriger sein, als es auf den ersten Blick klingt. Ein Hexenwerk ist es aber trotzdem nicht, wenn Sie auf Ihr Äußeres achten, sich gut vorbereiten, einen sympathischen Eindruck hinterlassen und überlegen, bevor Sie auf eine Frage antworten.

Lese-Tipp: Mit diesen 11 Tipps wirken Sie auf jeden Menschen extrem sympathisch – nicht nur im Job

Gehen Sie ab sofort mit dem Wissen in ein Bewerbungsgespräch, dass Ihre Chancen prinzipiell sehr gut stehen. Das erhöht Ihr Selbstbewusstsein und verbessert Ihre Außenwirkung. Zudem können Sie Ihre Chancen sogar noch weiter in die Höhe treiben, indem Sie einen simplen Trick anwenden und dadurch die „Consistent Identity“ des Personalers ansprechen. Aber wie?

Lese-Tipp: Selbstbewusstsein stärken: 20 Tipps & 3 Übungen für mehr Selbstvertrauen

Alles, was Sie dafür tun müssen, ist gleich zu Beginn des Vorstellungsgespräches eine Frage zu stellen.

Diese Frage erhöht die Chancen jedes Bewerbers – garantiert!

Dr. Robert Cialdini ist sich sicher, dass Sie beste Chancen auf eine Jobzusage haben, wenn Sie zu Beginn des Vorstellungsgespräches – sobald Sie also das erste Mal zu Wort kommen – folgende Frage stellen:

„Warum haben Sie mich heute eingeladen?“

oder auch

„Was hat Ihnen an meinen Bewerbungsunterlagen genug gefallen, um mich persönlich kennenlernen zu wollen?“

So ergreifen Sie die Initiative und bringen den Personaler dazu, über Ihre Stärken und Vorzüge zu sprechen. Dadurch „bekennt“ er sich – zumindest ein Stück weit – zu Ihnen und verstärkt wiederum sein Streben nach einer „Consistent Identity“. Sie lenken also direkt zu Beginn des Bewerbungsgespräches den Fokus auf Ihre positiven Alleinstellungsmerkmale und beeinflussen dadurch den gesamten Verlauf des Jobinterviews. Je früher Sie den Personaler aussprechen lassen, weshalb er Sie gerne einstellen würde, umso besser stehen Ihre Chancen, dass er das schlussendlich auch machen wird. Seien Sie nicht länger der passive Part im Bewerbungsgespräch, sondern nehmen Sie dessen Verlauf selbst in die Hand.

Bewerber können mit dieser Strategie nur gewinnen

Bringen Sie den Personaler dazu, Ihre Stärken laut hörbar auszusprechen, dann wird er sich bei der Entscheidungsfindung mit höherer Wahrscheinlichkeit auf diese konzentrieren. Dr. Robert Cialdini selbst berichtet, diese Entdeckung habe bei einem seiner Freunde drei Mal hintereinander funktioniert. Zugegeben: Dabei handelt es sich nicht um ein repräsentatives Forschungsergebnis. Dennoch ist die Strategie durchaus einen Versuch wert. Verlieren können Sie als Bewerber damit schließlich nichts. Selbst, wenn die Entscheidung schlussendlich doch gegen Sie ausfallen sollte, haben Sie so wenigstens wichtiges Feedback zu Ihren Stärken, Vorzügen und Alleinstellungsmerkmalen erhalten, auf welche Sie sich bei der kommenden Jobsuche konzentrieren können.

Also probieren Sie es einfach aus und lassen Sie uns gerne in den Kommentaren wissen, ob Sie mit der Strategie erfolgreich waren. Achten Sie zudem fortan mehr auf Ihre eigenen unbewussten Verhaltensweisen aufgrund der „Consistent Identity“ – auch hier sind wir auf Ihre Ergebnisse gespannt!