Wer die Kunst der Gesprächsführung beherrscht, hat im Berufsleben beste Karten auf eine steile Karriere – sei es in einem Angestelltenverhältnis oder als Selbstständiger. Denn unsere moderne Geschäftswelt besteht zu großen Teilen aus Kommunikation. Es gibt Menschen, die von Natur aus über ein exzellentes Kommunikationsvermögen verfügen. Steve Jobs war einer davon und sein Erfolg spricht für sich. Diese waren seine vier „Tricks“ der Gesprächsführung.

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Die persönliche Kommunikation kommt immer mehr aus der Mode

Die Digitalisierung hat die moderne Kommunikation gehörig auf den Kopf gestellt. Es ist „aus der Mode“, mit Menschen noch von Angesicht zu Angesicht zu sprechen. Viele „Digital Natives“ – wie man die jungen Generationen nennt, die mit Internet, Smartphone & Co aufgewachsen sind – haben sogar eine „Phobie“ vor dem Telefonieren. Wenn möglich, wird nur noch per Textnachricht kommuniziert, mittels E-Mail beispielsweise oder am liebsten via Messenger.

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Während der Messenger im Privatleben eine immer größere Rolle spielt, ist die E-Mail im Berufsleben nach wie vor das Kommunikationsmittel Nummer eins. Rund 120,4 Milliarden E-Mails werden täglich in der Welt versendet – und dabei handelt es sich nur um jene beruflicher Art. Hinzu kommen weitere 104,9 Milliarden private E-Mails. Tendenz steigend.

Auffallend ist aber, dass ältere Personen nicht mehr auf das Kommunikationsmittel Telefon setzen als die „phobischen“ jüngeren Generationen. Im Gegenteil: Zwar ist das Telefon das meistgenutzte Kommunikationsmittel bei den über 50-Jährigen. Mit gerade einmal 30 Minuten Nutzungsdauer pro Tag bei der Generation 65plus liegt es aber dennoch unter den 36 Minuten bei den 14- bis 29-Jährigen sowie deutlich unter den durchschnittlichen 39 Minuten.

Wie also kommunizieren die älteren Generationen im Gegensatz zu den jüngeren? Ganz einfach: Sie setzen allgemein nur wenig auf digitale Kommunikationsmittel, Telefon, Smartphone & Co. Sie pflegen stattdessen die persönliche Kommunikation. Und das ist auch gut so!

Persönliche Kommunikation ist unersetzlich

Menschliche Kommunikation besteht nämlich nicht nur aus Worten oder Geräuschen, sondern die Gestik, Mimik und Körpersprache machen hiervon einen großen Teil aus. Genau dieser Teil fällt jedoch bei einem Telefonat weg.

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Lese-Tipp: Power-Poses: Körpersprache verstehen und erfolgreich einsetzen

Bei der Kommunikation mittels Messenger, Chat oder E-Mail hörst du nicht einmal die Stimme deines Gegenübers. Wenn du eine Person sehr gut kennst, kannst du dir die Körpersprache vielleicht vorstellen. Solltest du also beispielsweise via Messenger mit deiner Schwester kommunizieren, kannst du Ironie, ein Augenzwinkern, ein herzhaftes Lachen, Müdigkeit & Co vielleicht aus den Nachrichten herauslesen und dir lebendig vorstellen. Einen wirklichen Ersatz der persönlichen Kommunikation stellt diese Vorstellung aber nicht dar und ist bei fremden Personen, beispielsweise im Berufsleben, ohnehin unmöglich.

Kommunikationstalent kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden

Fakt ist also, dass du dein Gegenüber viel besser einschätzen kannst, wenn du persönlich mit diesem von Angesicht zu Angesicht sprichst. Du kannst dessen Körpersprache lesen, den Tonfall deuten oder Tricks der Gesprächsführung einsetzen – beispielsweise um sympathischer zu wirken. Nicht ohne Grund wird die Gesprächsführung auch als Kunst bezeichnet. Es gibt Menschen, welche über ein angeborenes Kommunikationstalent verfügen und (fast) jeden Gesprächspartner im Nu um den Finger wickeln können. Klar, dass das im Berufsleben ein großer Vorteil sein kann, beispielsweise bei Kundengesprächen, bei der Suche nach Investoren oder dem Vieraugengespräch mit einem Entscheidungsträger bezüglich der nächsten Beförderung.

Das ist die Kunst des Gesprächs, alles zu berühren und nichts zu vertiefen.

(Oscar Wilde)

Aber keine Sorge: Selbst, wenn du nicht von Geburt an mit einem solchen Kommunikationstalent gesegnet wurdest, kannst du die Kunst der Gesprächsführung erlernen. Steve Jobs jedenfalls war einer dieser Menschen, der immer wieder sein Gegenüber faszinierte und für seine Ideen begeisterte. So wurde seine Geschäftsidee zur zeitweise wertvollsten Marke der Welt.

Obwohl Steve Jobs leider nicht mehr unter den Lebenden weilt, bleibt seine Kunst der Gesprächsführung unvergessen. Aus diesem Grund beschäftigen sich bis heute zahlreiche Experten mit der Erforschung der Redekunst à la Steve Jobs. Vier Tricks sollen es sein, welche dieser in seinen Konversationen angewandt hat, um sein Gegenüber in den Bann zu ziehen. Und genau diese vier Schritte kannst auch du zukünftig in persönlichen Gesprächen verwenden – egal, ob du mit oder ohne Kommunikationstalent auf die Welt kamst:

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#1 Komfortzone des Gegenübers austesten

Jeder Mensch hat eine Komfortzone, welche persönlich und kulturell bedingt ist. Es handelt sich dabei um den „Sicherheitsabstand“, welchen wir in einem Gespräch als angenehm empfinden. Prinzipiell halten wir in Deutschland beispielsweise mehr Abstand als in Italien oder Spanien, dafür aber weniger als in Japan und China üblich. Zudem gibt es wie bereits erwähnt auch persönliche Unterschiede. Manche Menschen weichen zurück, sobald man sich ihnen auf einen Meter nähert, andere haben während dem Gespräch gefühlt andauernd die Hand auf deiner Schulter. Letzteres wird bei dir und vielen anderen Personen aus dem nordwestlichen Kulturkreis vermutlich dieses dumpfe Gefühl von Unbehagen auslösen, welches wir alle kennen, aber nur schwer beschreiben können.

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Das liegt daran, dass solche Grenzen – sprich die Komfortzone – tief in uns verankert sind. Auf Grenzüberschreitungen reagieren wir instinktiv mit einer zurückweichenden Bewegung. Wer uns aber mit „zu viel“ Abstand begegnet, der wirkt reserviert, kalt und abweisend. Die Basis der Sympathie liegt also zwischen den Grenzen der Komfortzone. Aber wie findest du diese heraus? Hierfür benötigst du ein Mindestmaß an Empathie. Beobachte die Körpersprache deines Gegenübers und nähere dich diesem langsam an. Sobald es beginnt, sich unwohl zu fühlen oder zurückzuweichen, hast du die Grenze erreicht. Rücke auf keinen Fall nach, sonst verschärfst du die Situation! Bleibe also in der Komfortzone deines Gegenübers und lege dadurch die Basis für gegenseitige Sympathie.

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Solltest du ein Gespräch an einem Tisch führen, setze dich am besten „um die Ecke“. Ein frontales Gespräch wird nämlich von vielen Menschen als bedrohlich erlebt – ja beinahe als „Kampf“. Ein seitliches Gespräch besitzt hingegen von Vornherein ein angenehmeres Ambiente. Die Psychologie hinter der Komfortzone ist übrigens auch der Grund, weshalb runde Tische als „ideal“ angesehen werden.

#2 Die Nasenwurzel fixieren

Wenn du den richtigen Abstand zu deinem Gesprächspartner gefunden hast, solltest du den Augenkontakt suchen. Menschen, welche den direkten Blick meiden, wirken nämlich unehrlich und verschlossen. Allerdings kann es ebenso unangenehm werden, wenn du deinem Gegenüber ohne ein Blinzeln in die Augen starrst. Du wirst merken, dass die andere Person zunehmend beginnt, deinen Augenkontakt zu meiden. Ein echter Geheimtipp ist es deshalb, einfach die Nasenwurzel des Gegenübers anzusehen. Probiere es aus! Allerdings solltest du auch diesen Blick hin und wieder lösen, um beispielsweise auf den Boden, in die Ferne oder in Notizen zu schauen.

#3 Mehr zuhören als sprechen

Durch den Augenkontakt hat dein Gegenüber das Gefühl, dass du ihm zuhörst. Doch solltest du natürlich nicht nur so tun, sondern ihm auch tatsächlich zuhören. Der Schlüssel eines guten Gesprächs liegt nämlich darin, stets mehr zuzuhören als selbst zu sprechen. Dies lässt dich einerseits sympathischer wirken und andererseits kannst du deinen Gesprächspartner optimal kennenlernen und einschätzen. Das wiederum erleichtert es dir bei beruflichen Konversationen, beispielsweise einer Honorarverhandlung, einen gemeinsamen Kompromiss zu finden.

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Wenn du einmal darauf achtest, wird dir auffallen, dass die wahren Zuhörer in unserer Gesellschaft selten geworden sind. Die meisten Menschen sind in einer Konversation hauptsächlich damit beschäftigt darüber nachzudenken, was sie selbst als nächstes sagen möchten. Dementsprechend hören sie ihrem Gesprächspartner nur mit halbem Ohr zu oder gehen nicht wirklich auf das Gesagte ein. Wenn du hingegen erst zuhörst, dann kurz Luft holst sowie nachdenkst und anschließend gezielt auf dein Gegenüber beziehungsweise dessen Worte eingehst, wird dein Gespräch nicht nur viel zielführender verlaufen, sondern du hinterlässt auch bei deinem Gesprächspartner einen positiveren Eindruck.

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#4 Authentische Mimik trainieren

Last but not least ist Authentizität der Schlüssel zu jedem guten Gespräch. Eigentlich sollte eine „authentische“ Mimik selbstverständlich sein. Schließlich wird sie jedem Kind in die Wiege gelegt. Jedoch verlernen viele Menschen im Laufe ihres Lebens diese Authentizität und setzen stattdessen eine Maske auf oder trainieren sich eine unechte bis hin zu lebloser Mimik an. Menschen, die hingegen selbstbewusst und „echt“ wirken, ziehen ihr Gegenüber viel schneller in den Bann und wirken auf dieses deutlich sympathischer. Hinter der „authentischen“ Mimik steckt eigentlich nicht mehr, als dass

  • du traurig blickst, wenn du über eine traurige Tatsache sprichst,
  • du lächelst und dir um deine Augen Lachfältchen bilden, wenn du über etwas Lustiges redest oder
  • du bei einer festen Behauptung auch einen entsprechend unnachgiebigen Blick hast.

Wenn dir diese Form der Mimik über die Jahre abhandengekommen sein sollte, kannst du sie am besten trainieren, indem du dich selbst reflektierst, über deine Gefühle klarwirst und eventuelle Masken erkennst sowie fallen lässt. Dies wird dich nicht nur hinsichtlich deiner Gesprächskunst weiterbringen, sondern auch im Sinne deiner Persönlichkeitsentwicklung.

Probiere es aus und beobachte den positiven Effekt der Gesprächsführung à la Steve Jobs – sowohl im Berufsleben als auch im Privatleben. Wir sind gespannt, welche positiven Veränderungen du bei dir und deinem Gesprächspartner bemerkst.

Bildnachweis: Liderina/Shutterstock.com

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