Das Gegenseitigkeitsprinzip ist ein uraltes Phänomen der menschlichen Psychologie, welche du gewiss aus zahlreichen Filmen mit dem berühmten „Guter-Bulle-Böser-Bulle-Spiel“ kennst. Auch du hast das Gegenseitigkeitsprinzip garantiert schon oft in deinem Leben bewusst oder unbewusst eingesetzt – bei Streitigkeiten oder Verhandlungen beispielsweise. Wir verraten dir, was es mit dem Mechanismus auf sich hat und wie du diesen für dich beziehungsweise deine Karriere nutzen kannst.

Inhalt
1. Definition: Worum handelt es sich bei dem Gegenseitigkeitsprinzip?
2. Das Gegenseitigkeitsprinzip ist so alt wie die Menschheit selbst
3. Das Gegenseitigkeitsprinzip in beruflichen Verhandlungen
4. So kannst du das Gegenseitigkeitsprinzip positiv einsetzen

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Definition: Worum handelt es sich bei dem Gegenseitigkeitsprinzip?

In der Werbepsychologie beschreibt das Gegenseitigkeitsprinzip den Wunsch jedes Menschen, bei sozialen Interaktionen ein ausgeglichenes Verhältnis von Kosten und Nutzen zu erlangen. Es handelt sich also um das berühmte „Geben und Nehmen“ in sozialen Beziehungen – seien sie privater oder beruflicher Art. Halten sich diese beiden Faktoren nicht die Waage, so entsteht ein gefühltes Ungleichgewicht zwischen den beiden Parteien. Der „Giver“ fühlt sich unzufrieden und unter Umständen vom „Taker“ ausgenutzt. Der „Taker“ hat hingegen ein schlechtes Gewissen und fühlt sich unter Zugzwang, um die Vorleistung des „Givers“ auszugleichen.

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Es kann sich dabei um extreme Persönlichkeitstypen handeln. So gibt es zum Beispiel Personen, welche stets in die Rolle des „Givers“ schlüpfen. Sie sind hilfsbereit, stellen das Gemeinwohl über ihr eigenes und haben Schwierigkeiten damit, Grenzen zu setzen. Sie lassen sich durch die „Taker“ daher schnell ausnutzen. Diese wissen nämlich die Eigenschaft der „Giver“ zu ihrem Vorteil zu nutzen. Sie sind in der Regel egoistisch und unter Umständen narzisstisch veranlagt. Wenn sich ein Mensch also stets in der Rolle des „Takers“ befindet, kann dies ein Hinweis auf eine Persönlichkeitsstörung sein.

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Außerhalb dieser Extremfälle finden „normale“ menschliche Interaktionen aber in einem ausgeglichenen Hin und Her zwischen dem Geben und dem Nehmen statt. Es handelt sich um ein menschliches Grundbedürfnis, einerseits nicht in der „Schuld“ eines Menschen zu stehen und diesen andererseits aber auch nicht skrupellos auszunutzen. Genau darum geht es also beim Gegenseitigkeitsprinzip.

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Das Gegenseitigkeitsprinzip ist so alt wie die Menschheit selbst

Wenn eine Person in Vorleistung geht, beispielsweise durch einen Gefallen, wird die andere Person aufgrund des unangenehmen Spannungsgefühls das Bedürfnis haben, ihrem Gegenüber einen mindestens ebenso großen Gefallen zu erbringen – auch ohne, dass diese ihn konkret einfordert. Das Gegenseitigkeitsprinzip basiert demnach zu großen Teilen auf Empathie und ist vermutlich so alt wie die Menschheit selbst. Es ist davon auszugehen, dass es schon vor langer Zeit ein grundlegender Bestandteil für das erfolgreiche Zusammenleben und Überleben der Spezies Mensch in Gruppen war.

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Ähnlich wie bei einer Kaufentscheidung wägt dein Gehirn also auch bei sozialen Interaktionen das Verhältnis von Kosten und Nutzen ab. Dabei handelt es sich aber nicht immer um materielle Werte, sondern meist um den subjektiv empfundenen Wert einer Leistung, beispielsweise des Gefallens „Umzugshilfe“. Konflikte können dementsprechend einerseits durch fehlende Empathie – beispielsweise aufgrund einer Persönlichkeitsstörung – oder andererseits durch die Beimessung unterschiedlicher Werte für eine Leistung entstehen. So ist die Hilfe beim Umzug für dich vielleicht eine Kleinigkeit, für dein Gegenüber aber ein riesen Gefallen, für den es eine entsprechende Gegenleistung erwartet.

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Das Gegenseitigkeitsprinzip in beruflichen Verhandlungen

Der Wunsch nach Vermeidung einer unangenehmen Spannung ist also in jedem Menschen tief verankert. Das Gegenseitigkeitsprinzip lässt sich kulturunabhängig in allen Ländern der Welt beobachten. Beinahe jeder Mensch wendet es regelmäßig im Berufs- oder Privatleben an, allerdings meist unbewusst. Wenn du dir den Mechanismus hingegen bewusst machst und diesen im Job gezielt anwenden lernst, kannst du ihn zu deinem eigenen Vorteil einsetzen – beispielsweise bei Gehaltsverhandlungen.

Als Arbeitnehmer kannst du dir sicher sein, dass so mancher Personaler oder Verhandlungspartner das Gegenseitigkeitsprinzip als Manipulationstechnik perfektioniert hat. Sich einmal näher mit dem psychologischen Phänomen auseinanderzusetzen, kann dir deshalb nicht nur zur Verbesserung deines eigenen Verhandlungsgeschicks helfen, sondern auch dabei, Manipulationsversuche deines Gegenübers zu erkennen und diese entsprechend souverän zu kontern.

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Viele Personaler, Kunden oder Geschäftspartner nutzen das Gegenseitigkeitsprinzip bei Verhandlungen insofern, als dass sie in eine Vorleistung gehen und ihr Gegenüber dadurch in das Gefühl einer Verpflichtung drängen möchten. Diese Vorleistung hat manchmal tatsächlich stattgefunden, kann aber auch frei erfunden oder stark beschönigt sein. So bist du als Arbeitnehmer beispielsweise zu guten Leistungen verpflichtet, da du ja direkt nach der Probezeit einen unbefristeten Arbeitsvertrag erhalten hättest, was nicht selbstverständlich sei. Nach diesem Argument überlegst du es dir zweimal, ob du „weitere Ansprüche“ wie eine Gehaltserhöhung stellen möchtest. So oder so ähnlich laufen viele Verhandlungen nach dem Gegenseitigkeitsprinzip ab.

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So kannst du das Gegenseitigkeitsprinzip positiv einsetzen

Ob eine erfundene beziehungsweise beschönigte „Vorleistung“ und die bewusste Erwirkung eines schlechten Gewissens beim Verhandlungspartner sinnvoll sind, ist fraglich – zumindest in der geschilderten Form. Denn dabei handelt es sich um eine gezielte sowie negativ geartete Form der Manipulation. Doch wusstest du, dass es auch eine positive Form der Manipulation gibt? Du kannst das Gegenseitigkeitsprinzip nämlich auch aktiv zum Wohlwollen aller Beteiligten einsetzen. Lass uns hierfür ein ebenso simples wie einleuchtendes Beispiel heranziehen:

Schreite einen Tag lang lächelnd durch die Flure am Arbeitsplatz und du wirst sehen, dass dir viele Menschen freundlicher begegnen oder ebenfalls ein strahlendes Lächeln schenken. Wieso? Weil ihre Spiegelneuronen auf dein Lächeln reagieren, du dadurch Freude verbreitest und dank Gegenseitigeitsprinzip bei deinem Gegenüber das Bedürfnis hervorrufst, dir ebenfalls ein Lächeln zu schenken, um nicht unhöflich zu wirken.

Was es mit den Spiegelneuronen auf sich hat, erfährst du im Artikel „Sympathie – Wie du es schaffst beliebter zu werden“. Das Spannende am Gegenseitigkeitsprinzip ist, dass du das unangenehme Gefühl von Ungleichgewicht, das Schuldbewusstsein oder die Manipulation zwar häufig durchschaust, es aber dennoch nicht an Wirksamkeit verliert. Wenn du also auf eine Gehaltserhöhung verzichtest, weil du für den unbefristeten Arbeitsvertrag dankbar bist, ist dir sehr wohl bewusst, dass du gerade deine Bedürfnisse zurückstellst. Dennoch ist dieses Gefühl für dich angenehmer als das Schuldbewusstsein, wenn du gegen das Gegenseitigkeitsprinzip verstößt und dadurch ein subjektives Ungleichgewicht herstellst. Wie also kannst du diese große Wirkung des Phänomens bei beruflichen Verhandlungen zu deinen Gunsten einsetzen?

Strategie #1: Übe dich in Selbstschutz!

Als Vorbereitung für die nächste berufliche Verhandlung, sei es um das Gehalt, mit Geschäftspartnern, Kunden & Co, solltest du dich erst einmal des Gegenseitigkeitsprinzips bewusst werden. Nur, wenn du dich in Selbstreflexion übst, dieses dumpfe Gefühl des Ungleichgewichts wahrnimmst und dadurch Manipulationen verhindern kannst, steht einer Verhandlung auf Augenhöhe nichts mehr im Weg. Mache dir bewusst, dass du niemandem etwas schuldig bist – vor allem, wenn du nicht um den Gefallen beziehungsweise die Vorleistung gebeten hast.

Strategie #2: Tu Gutes, um der guten Taten Willen!

Natürlich könntest auch du das Gegenseitigkeitsprinzip nun einsetzen, um bewusst bei deinem Gegenüber eine Dankesschuld zu erzeugen. Aber ist es nicht viel schöner, gute Taten ohne Hintergedanken zu vollbringen? Wenn du proaktiv auf dein soziales Umfeld zugehst und selbstlos agierst, wird das Gegenseitigkeitsprinzip eine positive anstelle der negativen Manipulation mit sich bringen. Tu deinen Kollegen einen Gefallen, ohne eine Gegenleistung einzufordern. Leiste Hilfe, wenn diese benötigt wird. Bringe Muffins mit, weil sie von der Geburtstagsfeier am Wochenende übrig sind. Wenn du dafür eine Gegenleistung erwartest, wirst du schnell als Schleimer abgestempelt.

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Sobald du solche Gesten hingegen ohne Erwartungen, sondern aus einer intrinsischen Motivation heraus machst, wird die Gegenleistung dennoch kommen – von sich aus und aufgrund des Gegenseitigkeitsprinzips. Dadurch entsteht das Gefühl eines „Miteinanders“, welches vor allem für ein Team, aber auch für ein ganzes Unternehmen von großer Bedeutung ist.

Strategie #3: Habe Geduld und plane langfristig!

Wenn du einmal ernsthaft darüber nachdenkst, hängen das Gegenseitigkeitsprinzip und deine Karriere untrennbar zusammen. Nur, indem du in „Vorleistung“ gehst, sprich für deinen Arbeitgeber Leistungen erbringst, wirst du irgendwann dafür „belohnt“, zum Beispiel in Form einer Beförderung oder Gehaltserhöhung. Erwarte deshalb nicht für deine Vorleistung eine sofortige Belohnung. Handle stattdessen aus Überzeugung, gutem Willen und Fleiß – und das Gegenseitigkeitsprinzip wird früher oder später wirken. Und wenn nicht, wird es nach zwei, drei oder fünf Jahren vielleicht Zeit für einen Jobwechsel.

Lese-Tipp: Wer sein Gehalt steigern möchte, sollte den Job wechseln – und zwar regelmäßig

Strategie #4: Mache Zugeständnisse!

In Verhandlungen kannst du das Gegenseitigkeitsprinzip anwenden, indem du deinem Gegenüber Zugeständnisse machst und diesem dadurch ebenfalls Zugeständnisse entlockst. Es handelt sich um das altbekannte „Guter-Bulle-Böser-Bulle-Spiel“. Nehmen wir an, du möchtest eine Gehaltserhöhung von zehn Prozent. Dein Verhandlungspartner lehnt aber ab oder offeriert dir nur zwei Prozent – mit nachvollziehbarer Begründung. Vielleicht ist ein Problem, dass du nur einen Arbeitsvertrag über 35 Stunden pro Woche hast, anstatt über 40 Stunden wie viele deiner Kollegen.

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Wenn du nun anbietest, auf 40 Stunden zu erhöhen und dafür eine anteilige Gehaltserhöhung von „nur“ acht Prozent verlangst, sind deine Chancen auf einen Zuschlag aufgrund des Zugeständnisses deutlich gestiegen.

Welche weiteren Erfahrungen hast du mit dem Gegenseitigkeitsprinzip gemacht? Hast du dieses schon einmal bewusst angewendet und wenn ja, mit Erfolg? Wir bedanken uns für deine Anregungen zum Thema in den Kommentaren!

Bildnachweis: AlexeySkachkov/istockphoto.com