Das Gegenseitigkeitsprinzip ist ein uraltes Phänomen der menschlichen Psychologie, welche Sie gewiss aus zahlreichen Filmen mit dem berühmten „Guter-Bulle-Böser-Bulle-Spiel“ kennen. Auch Sie haben das Gegenseitigkeitsprinzip garantiert schon oft in Ihrem Leben bewusst oder unbewusst eingesetzt – bei Streitigkeiten oder Verhandlungen beispielsweise. Wir verraten Ihnen, was es mit dem Mechanismus auf sich hat und wie Sie diesen für sich beziehungsweise Ihre Karriere nutzen können.

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Mann manipuliert seinen Verhandlungspartner mit Hilfe des Gegenseitigkeitsprinzips
Bildernachweis: © STUDIO GRAND OUEST – Fotolia.com

Inhalt
1. Definition: Worum handelt es sich bei dem Gegenseitigkeitsprinzip?
2. Das Gegenseitigkeitsprinzip ist so alt wie die Menschheit selbst
3. Das Gegenseitigkeitsprinzip in beruflichen Verhandlungen
4. So können Sie das Gegenseitigkeitsprinzip positiv einsetzen
5. Strategie #1: Üben Sie sich in Selbstschutz!
6. Strategie #2: Tun Sie Gutes, um der guten Taten Willen!
7. Strategie #3: Haben Sie Geduld und planen Sie langfristig!
8. Strategie #4: Machen Sie Zugeständnisse!

Definition: Worum handelt es sich bei dem Gegenseitigkeitsprinzip?

In der Werbepsychologie beschreibt das Gegenseitigkeitsprinzip den Wunsch jedes Menschen, bei sozialen Interaktionen ein ausgeglichenes Verhältnis von Kosten und Nutzen zu erlangen. Es handelt sich also um das berühmte „Geben und Nehmen“ in sozialen Beziehungen – seien sie privater oder beruflicher Art. Halten sich diese beiden Faktoren nicht die Waage, so entsteht ein gefühltes Ungleichgewicht zwischen den beiden Parteien. Der „Giver“ fühlt sich unzufrieden und unter Umständen vom „Taker“ ausgenutzt. Der „Taker“ hat hingegen ein schlechtes Gewissen und fühlt sich unter Zugzwang, um die Vorleistung des „Givers“ auszugleichen.

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Es kann sich dabei um extreme Persönlichkeitstypen handeln. So gibt es zum Beispiel Personen, welche stets in die Rolle des „Givers“ schlüpfen. Sie sind hilfsbereit, stellen das Gemeinwohl über ihr eigenes und haben Schwierigkeiten damit, Grenzen zu setzen. Sie lassen sich durch die „Taker“ daher schnell ausnutzen. Diese wissen nämlich die Eigenschaft der „Giver“ zu ihrem Vorteil zu nutzen. Sie sind in der Regel egoistisch und unter Umständen narzisstisch veranlagt. Wenn sich ein Mensch also stets in der Rolle des „Takers“ befindet, kann dies ein Hinweis auf eine Persönlichkeitsstörung sein.

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Außerhalb dieser Extremfälle finden „normale“ menschliche Interaktionen aber in einem ausgeglichenen Hin und Her zwischen dem Geben und dem Nehmen statt. Es handelt sich um ein menschliches Grundbedürfnis, einerseits nicht in der „Schuld“ eines Menschen zu stehen und diesen andererseits aber auch nicht skrupellos auszunutzen. Genau darum geht es also beim Gegenseitigkeitsprinzip.

Das Gegenseitigkeitsprinzip ist so alt wie die Menschheit selbst

Wenn eine Person in Vorleistung geht, beispielsweise durch einen Gefallen, wird die andere Person aufgrund des unangenehmen Spannungsgefühls das Bedürfnis haben, ihrem Gegenüber einen mindestens ebenso großen Gefallen zu erbringen – auch ohne, dass diese ihn konkret einfordert. Das Gegenseitigkeitsprinzip basiert demnach zu großen Teilen auf Empathie und ist vermutlich so alt wie die Menschheit selbst. Es ist davon auszugehen, dass es schon vor langer Zeit ein grundlegender Bestandteil für das erfolgreiche Zusammenleben und Überleben der Spezies Mensch in Gruppen war.

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Ähnlich wie bei einer Kaufentscheidung wägt Ihr Gehirn also auch bei sozialen Interaktionen das Verhältnis von Kosten und Nutzen ab. Dabei handelt es sich aber nicht immer um materielle Werte, sondern meist um den subjektiv empfundenen Wert einer Leistung, beispielsweise des Gefallens „Umzugshilfe“. Konflikte können dementsprechend einerseits durch fehlende Empathie – beispielsweise aufgrund einer Persönlichkeitsstörung – oder andererseits durch die Beimessung unterschiedlicher Werte für eine Leistung entstehen. So ist die Hilfe beim Umzug für Sie vielleicht eine Kleinigkeit, für Ihr Gegenüber aber ein riesen Gefallen, für den es eine entsprechende Gegenleistung erwartet.

Das Gegenseitigkeitsprinzip in beruflichen Verhandlungen

Der Wunsch nach Vermeidung einer unangenehmen Spannung ist also in jedem Menschen tief verankert. Das Gegenseitigkeitsprinzip lässt sich kulturunabhängig in allen Ländern der Welt beobachten. Beinahe jeder Mensch wendet es regelmäßig im Berufs- oder Privatleben an, allerdings meist unbewusst. Wenn Sie sich den Mechanismus hingegen bewusst machen und diesen im Job gezielt anwenden lernen, können Sie ihn zu Ihrem eigenen Vorteil einsetzen – beispielsweise bei Gehaltsverhandlungen.

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Als Arbeitnehmer können Sie sich sicher sein, dass so mancher Personaler oder Verhandlungspartner das Gegenseitigkeitsprinzip als Manipulationstechnik perfektioniert hat. Sich einmal näher mit dem psychologischen Phänomen auseinanderzusetzen, kann Ihnen deshalb nicht nur zur Verbesserung Ihres eigenen Verhandlungsgeschicks helfen, sondern auch dabei, Manipulationsversuche Ihres Gegenübers zu erkennen und diese entsprechend souverän zu kontern.

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Viele Personaler, Kunden oder Geschäftspartner nutzen das Gegenseitigkeitsprinzip bei Verhandlungen insofern, als dass sie in eine Vorleistung gehen und ihr Gegenüber dadurch in das Gefühl einer Verpflichtung drängen möchten. Diese Vorleistung hat manchmal tatsächlich stattgefunden, kann aber auch frei erfunden oder stark beschönigt sein. So seien Sie als Arbeitnehmer beispielsweise zu guten Leistungen verpflichtet, da Sie ja direkt nach der Probezeit einen unbefristeten Arbeitsvertrag erhalten hätten, was nicht selbstverständlich sei. Nach diesem Argument überlegen Sie es sich zweimal, ob Sie „weitere Ansprüche“ wie eine Gehaltserhöhung stellen möchten. So oder so ähnlich laufen viele Verhandlungen nach dem Gegenseitigkeitsprinzip ab.

So können Sie das Gegenseitigkeitsprinzip positiv einsetzen

Ob eine erfundene beziehungsweise beschönigte „Vorleistung“ und die bewusste Erwirkung eines schlechten Gewissens beim Verhandlungspartner sinnvoll sind, ist fraglich – zumindest in der geschilderten Form. Denn dabei handelt es sich um eine gezielte sowie negativ geartete Form der Manipulation. Doch wussten Sie, dass es auch eine positive Form der Manipulation gibt? Sie können das Gegenseitigkeitsprinzip nämlich auch aktiv zum Wohlwollen aller Beteiligten einsetzen. Lassen Sie uns hierfür ein ebenso simples wie einleuchtendes Beispiel heranziehen:

Schreiten Sie einen Tag lang lächelnd durch die Flure am Arbeitsplatz und Sie werden sehen, dass Ihnen viele Menschen freundlicher begegnen oder ebenfalls ein strahlendes Lächeln schenken. Wieso? Weil ihre Spiegelneuronen auf Ihr Lächeln reagieren, Sie dadurch Freude verbreiten und dank Gegenseitigeitsprinzip bei Ihrem Gegenüber das Bedürfnis hervorrufen, Ihnen ebenfalls ein Lächeln zu schenken, um nicht unhöflich zu wirken.

Was es mit den Spiegelneuronen auf sich hat, erfahren Sie im Artikel „Resonanzphänomen: Beliebt werden leichtgemacht!“. Das Spannende am Gegenseitigkeitsprinzip ist, dass Sie das unangenehme Gefühl von Ungleichgewicht, das Schuldbewusstsein oder die Manipulation zwar häufig durchschauen, es aber dennoch nicht an Wirksamkeit verliert. Wenn Sie also auf eine Gehaltserhöhung verzichten, weil Sie für den unbefristeten Arbeitsvertrag dankbar sind, ist Ihnen sehr wohl bewusst, dass Sie gerade Ihre Bedürfnisse zurückstellen. Dennoch ist dieses Gefühl für Sie angenehmer als das Schuldbewusstsein, wenn Sie gegen das Gegenseitigkeitsprinzip verstoßen und dadurch ein subjektives Ungleichgewicht herstellen. Wie also können Sie diese große Wirkung des Phänomens bei beruflichen Verhandlungen zu Ihren Gunsten einsetzen?

Strategie #1: Üben Sie sich in Selbstschutz!

Als Vorbereitung für die nächste berufliche Verhandlung, sei es um das Gehalt, mit Geschäftspartnern, Kunden & Co, sollten Sie sich erst einmal des Gegenseitigkeitsprinzips bewusst werden. Nur, wenn Sie sich in Selbstreflexion üben, dieses dumpfe Gefühl des Ungleichgewichts wahrnehmen und dadurch Manipulationen verhindern können, steht einer Verhandlung auf Augenhöhe nichts mehr im Weg. Machen Sie sich bewusst, dass Sie niemandem etwas schuldig sind – vor allem, wenn Sie nicht um den Gefallen beziehungsweise die Vorleistung gebeten haben.

Strategie #2: Tun Sie Gutes, um der guten Taten Willen!

Natürlich könnten auch Sie das Gegenseitigkeitsprinzip nun einsetzen, um bewusst bei Ihrem Gegenüber eine Dankesschuld zu erzeugen. Aber ist es nicht viel schöner, gute Taten ohne Hintergedanken zu vollbringen? Wenn Sie proaktiv auf Ihr soziales Umfeld zugehen und selbstlos agieren, wird das Gegenseitigkeitsprinzip eine positive anstelle der negativen Manipulation mit sich bringen. Tun Sie Ihren Kollegen einen Gefallen, ohne eine Gegenleistung einzufordern. Leisten Sie Hilfe, wenn diese benötigt wird. Bringen Sie Muffins mit, weil sie von der Geburtstagsfeier am Wochenende übrig sind. Wenn Sie dafür eine Gegenleistung erwarten, werden Sie schnell als Schleimer abgestempelt.

Sobald Sie solche Gesten hingegen ohne Erwartungen, sondern aus einer intrinsischen Motivation heraus machen, wird die Gegenleistung dennoch kommen – von sich aus und aufgrund des Gegenseitigkeitsprinzips. Dadurch entsteht das Gefühl eines „Miteinanders“, welches vor allem für ein Team, aber auch für ein ganzes Unternehmen von großer Bedeutung ist.

Strategie #3: Haben Sie Geduld und planen Sie langfristig!

Wenn Sie einmal ernsthaft darüber nachdenken, hängen das Gegenseitigkeitsprinzip und Ihre Karriere untrennbar zusammen. Nur, indem Sie in „Vorleistung“ gehen, sprich für Ihren Arbeitgeber Leistungen erbringen, werden Sie irgendwann dafür „belohnt“, zum Beispiel in Form einer Beförderung oder Gehaltserhöhung. Erwarten Sie deshalb nicht für Ihre Vorleistung eine sofortige Belohnung. Handeln Sie stattdessen aus Überzeugung, gutem Willen und Fleiß – und das Gegenseitigkeitsprinzip wird früher oder später wirken. Und wenn nicht, wird es nach zwei, drei oder fünf Jahren vielleicht Zeit für einen Jobwechsel.

Lese-Tipp: Diesen großen Nachteil haben Sie, wenn Sie nicht durchschnittlich alle 2 Jahre den Job wechseln

Strategie #4: Machen Sie Zugeständnisse!

In Verhandlungen können Sie das Gegenseitigkeitsprinzip anwenden, indem Sie Ihrem Gegenüber Zugeständnisse machen und diesem dadurch ebenfalls Zugeständnisse entlocken. Es handelt sich um das altbekannte „Guter-Bulle-Böser-Bulle-Spiel“. Nehmen wir an, Sie möchten eine Gehaltserhöhung von zehn Prozent. Ihr Verhandlungspartner lehnt aber ab oder offeriert Ihnen nur zwei Prozent – mit nachvollziehbarer Begründung. Vielleicht ist ein Problem, dass Sie nur einen Arbeitsvertrag über 35 Stunden pro Woche haben, anstatt über 40 Stunden wie viele Ihrer Kollegen.

Infografik: So viel arbeiten die Deutschen | Statista Mehr Statistiken finden Sie bei Statista

Wenn Sie nun anbieten, auf 40 Stunden zu erhöhen und dafür eine anteilige Gehaltserhöhung von „nur“ acht Prozent verlangen, sind Ihre Chancen auf einen Zuschlag aufgrund des Zugeständnisses deutlich gestiegen.

Welche weiteren Erfahrungen haben Sie mit dem Gegenseitigkeitsprinzip gemacht? Haben Sie dieses schon einmal bewusst angewendet und wenn ja, mit Erfolg? Wir bedanken uns für Ihre Anregungen zum Thema in den Kommentaren!